Asa cum v-am obisnuit, in articolul de week-end vom aborda subiecte cu o aplecare mai mare spre domeniul social, incercand sa intelegem impreuna mecanismele care ne influenteaza alegerile intr-un anumit moment sau altul, atunci cand interactionam cu semenii nostri sau atunci cand oferim sau cumparam ceva, adica atunci cand ne regasim in situatii obisnuite, din viata de zi cu zi.

Pornim de la o realitate: ati observat ca uneori, atunci cand va uitati la tv (in special barbatii, dar se intampla si femeilor) nu reusiti sa va hotarati pe care program sa lasati televizorul si petreceti seara schimband la doua-trei secunde posturile pana cand il inchideti frustrati ca nu ati gasit nimic interesant in cele peste 120 de programe tv pe care operatorul vi le pune in lista?

La fel, atunci cand faceti cumparaturi: ati observat ca atunci cand producatorul dvs preferat de sampon, de exemplu, introduce dintr-o data zeci de noi sortimente cu scopul de a va oferi o gama mai larga de produse, sfarsiti prin a cumpara un sampon nou, pe care nu l-ati mai incercat niciodata, de la alt producator care are doar 3 sau 4 sortimente?

Ati observat ca atunci cand mergeti sa alegeti un sejur de la o agentie de turism care va propune 25 de posibilitati de cazare pentru o anumita destinatie ajungeti sa cumparati un pachet de la o agentie care va propune doar 3 hoteluri pentru aceeasi destinatie?

De ce in toate aceste situatii cand ni se ofera prea mult ne-am fi dorit sa ni se ofere mai putin?

Secretul raspunsului la aceasta intrebare sta intr-un mecanism psihologic care ne determina sa ne evaluam in permanenta costurile de oportunitate, adica acele costuri psihologice pe care le reprezinta toate oportunitatile pe care le pierdem prin alegerea pe care o vom face. Daca avem de ales din trei sortimente de sampon, costurile de oportunitate sunt mici, putem alege fara sa fim frustrati de ceea ce am putea pierde prin nealegerea unuia din celelalte doua sortimente. Atunci cand insa ni se pun pe raft 25 de sortimente de Head&Shoulders, tindem sa mergem sa cumparam de la Pantene, care are doar 5 sortimente – frustrarea pe care ne-o determina costurile de oportunitate in cazul alegerii unui singur produs din 25 sunt atat de mari pentru unii din noi incat ne schimbam optiunea catre o alegere mai facila fara sa ne mai intereseze calitatea produsului sau costul lui.

Identic, atunci cand ne petrecem seara la televizor, daca avem o varietate de peste 120 de canale, psihologic, suntem extrem de tentati sa schimbam canalul, pentru a vedea ce pierdem pe celelalte canale, indiferent de cat de interesanta este emisiunea de pe canalul pe care il deschisesem. De aceea devenim frustrati, schimbam canalele cu repeziciune si ramanem cu informatii disparate pe care le inmagazinam in cele 2-3 secunde cat ramanem pe cate un program – ati auzit uneori de expresia „televizorul iti face o cultura mozaicala”? Este doar una din cauze…

Asadar, ce ar trebui sa faca producatorii de sampoane, de exemplu? Unii au si facut: compania Procter&Gamble, cea care produce Head&Shoulder, unul dintre cele mai populare sampoane la nivel mondial, a observat ca odata cu diversificarea acestui produs rata de cumparare a scazut drastic, asa ca a decis sa reduca gama de la 26 la „numai” 15 sortimente. Rezultatul? Imediat au sesizat o crestere a vanzarilor cu 10 procente! Frustrarea cumparatorilor generata de costurile de optiune devenea mai mica iar acestia se puteau decide mai repede ce anume sortiment sa cumpere.

Studiile psihologice au demonstrat ca pentru a nu determina aparitia unei frustrari generate de un numar de optiuni prea mari, numarul de sortimente optim pe care ar trebui vanzatorii sa il includa in oferta lor este 8. Mai mult de 8, risca sa piarda clienti care nu se decid rapid ce sa cumpere.

Ati observat, ce au facut cei de la Orange cand au sesizat ca multi dintre abonatii lor plecau la alte companii tocmai pentru ca ajunsesera sa prezinte abonatilor lor cate 20-30 de variante de abonament, cu costuri diferite in functie de cat foloseai telefonul noaptea, cat il foloseai ziua, cat in international, cat national, cat pentru internet si cat te miri pentru ce altceva? Au procedat la simplificarea ofertei: 3 tipuri de abonament, Delfin, Fluture, Pantera, fiecare cu 2-3 optiuni. Deodata, alegerea consumatorilor devenea mai simplu de facut, frustrarea generata de o potentiala alegere gresita in detrimentul altora mai bune era mai mica si astfel erau mult mai tentati sa aleaga Orange si nu Vodafone. Vodafone au sesizat si ei aceeasi situatie si acum ai Vodafone Red si Vodafone Smart, Red, SuperRed si Red4All. Recent, Orange si-a modificat din nou oferta, simplificand-o si mai mult: acum avem Orange Me, Orange Net si Orange Young!

Ce invatam din aceste situatii pe care le-am prezentat? Uneori, daca dorim sa ne prezentam oferta noastra celorlalti, fie ca vindem servicii, fie ca vindem produse, e mai simplu si pentru noi si pentru cei care urmeaza sa se decida daca vor cumpara oferta noastra, sa oferim mai putine optiuni. Intre 5-8 optiuni spunem noi ca este suficient; tot ceea ce depaseste acest interval il va determina pe cel caruia ii facem oferta sa plece la alt ofertant.

Uneori ce e mult strica, chiar si in business.

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

1 × two =