Continuam seria inceputa in week-endul trecut, atunci cand am lansat o noua categorie pe site-ul Politic Scam si anume „manipulare in negocieri”. Am primit o serie de review-uri pozitive in urma publicarii articolului de saptamana trecuta, privind folosirea corecta a tacerii in timpul negocierilor si ne-am decis sa continuam astazi cu prezentarea tehnicilor de manipulare posibile in astfel de cazuri si sa detaliem tehnica „apelului la o autoritate superioara”.

Ati observat?

De regula atunci cand aveti de negociat cu reprezentantii unei institutii sau unei companii vi se aplica aceasta tehnica. Luam cazul unei probleme pe care o aveti de rezolvat la orice institutie sau companie – sa presupunem ca ati trecut de portarul de la intrare (sa traiti!) sau de fata de la ghiseu (saru’ mana!) si acum sunteti in biroul unui decident care va asculta cu atentie, in limita timpului disponibil. In timpul negocierii sau discutiei modalitatii de rezolvare a problemei dvs, il vedeti pe interlocutor ca va spune extrem de optimist si amabil – da, aveti dreptate, se poate ceea ce cereti dvs, eu n-am nimic impotriva, dar…sa discut mai intai cu seful. Plecati din biroul acestuia strangandu-i mana respectuos, convins ca l-ati dat gata cu tehnicile dvs de negociere si ca acum, la cat e de patruns de justetea argumentelor dvs va merge cu dosarul vostru in dinti la „seful” si il va convinge si pe acesta sa va rezolve problema.

Toate bune si frumoase numai ca….nu stiti cine e „seful” asta, ca doar nu vi s-a precizat – o fi cel de la marketing? o fi cel de la achizitii? o fi directorul adjunct? o fi directorul general? Nu se stie, singurul lucru cert fiind acela ca interlocutorul a invocat pe „seful„. Eventual iti face si un semn inspre etajele superioare ale cladirii si incerci sa te prinzi cam cine sta la mansarda in cladirea aia…

Sau, presupunem ca ati trecut de toti sfintii si ati ajuns la Dumnezeu, la „seful cel mare” si realizati ca deasupra lui nu mai e niciun sef. Gata, asta trebuie sa fie: scrie pe usa „director general” sau „general manager” sau „managing partner” sau cum o mai scrie. Ii prezentati argumentele dvs, vi se pare foarte patruns de logica exprimarii si de coerenta discursului pe care il livrati dupa ce l-ati repetat in oglinda cateva seri inainte de intalnirea propriu-zisa si deja aveti sentimentul ca l-ati prins pe Dumnezeu de un picior atunci cand il vedeti aproape convins. Credeti ca sunteti norocos – da’ de unde??? Veti auzi spunandu-vi-se: eu unul sunt intru totul de acord si va voi sprijini pentru ca acest contract sa contina clauzele stipulate de compania dvs, dar mai intai trebuie sa pun problema dvs in discutie…boardului director care are ultimul cuvant. 

Si daca respectiva institutie nu are board director, inlocuiti dvs cu vreun comitet sau vreo comisie, dupa caz. A! Nu-i o problema, sigur comisia va asculta parerea domnului director general, va veti spune… Numai ca…din nou – cine naiba e comisia asta, cine face parte din ea, ce fel de opinii emite, consultative, decizionale, etc? Va dati seama de situatia reala cu fictiva comisie abia dupa vreo jumatate de an cand vi se spune ca „ne pare rau, dar inca nu s-au intrunit toti membrii comisiei si nu a fost cvorum„.

Logica manipularii prin apel la autoritatea superioara

Tehnica apelului la autoritatea superioara se foloseste atunci cand vrem sa refuzam pe cineva sau, dupa caz, atunci cand cealalta parte doreste sa ne refuze, dar fara sa aratam acest lucru. Cel care manipuleaza astfel in decursul unei negocieri doreste sa pastreze o relatie apropiata cu interlocutorul, dar, pentru a nu-l refuza direct, se raporteaza la o autoritate superioara pe care nu o nominalizeaza explicit – seful, boardul, comisia, etc. In acest fel nici el nu iese sifonat din intalnirea cu dvs (doar va arata sustinere, nu?) si nici dvs nu puteti casuna pe vreo autoritate sau sef atata timp cat nu il cunoasteti intrucat nu v-a fost indicat. Si chiar daca v-ar fi fost indicata comisia respectiva, nu stiti componenta ei, si tot asa. Cum sa va suparati si pe cine?

Amintiri din copilarie – „las’ ca il intreb eu pe Mos Craciun daca ai fost cuminte!” Asa e ca ati fost suparat de multe ori pe Mos Craciun dar niciodata pe mama sau pe tata?

Cum putem contracara manipularile de acest tip in decursul unei negocieri?

Teoretic este simplu, practic e mai delicat.

Teoretic trebuie sa puneti intrebarea cheie partenerului de negociere – care dintre sefi? sau care comisie? O alta varianta este sa puneti intrebari specifice cu privire la comisia sau boardul respectiv – care este componenta comisiei? care este regularitatea intalnirilor acesteia? care este competenta comisiei in evaluarea sau rezolvarea situatiei dvs? etc.

Practic e mai delicat pentru ca interlocutorul, aplicand tactica aceasta si dorind sa va manipuleze va evita sa va raspunda explicit si atunci rupeti orice sansa de a va mai rezolva problema. Totusi, este indicat sa contracarati manipularea cu intrebari specifice, de genul celor indicate mai sus, intrucat, atunci cand veti primi raspunsurile vagi va veti da seama de situatie si macar nu va mai faceti sperante false, cautand intre timp o alta solutie problemei respective decat sa asteptati sa se intruneasca..nimeni cu nimeni si sa nu va rezolve nimic.

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

13 − ten =