Incepem in acest week-end un nou capitol in viata Politic Scam – articole pe tema tacticilor de negociere

Incercam, la cererea cititorilor, sa mai diversificam un pic tema site-ului, care dezvaluie in principal manipularea politica si sociala, si sa ne adresam si celor care sunt interesati de metode de manipulare folosite in negocierea in afaceri sau in viata de zi cu zi. Este o tema, se pare, de interes si vom incerca, asa cum promiteam mai sus, sa postam in fiecare week-end cate un articol pe acest subiect.

Incepem, daca tot e la moda, prin a aborda tacerea ca mijloc de manipulare a „oponentului” in cadrul unei strategii de negociere. Spunem ca tacerea este la moda pentru ca a fost ridicata la rang de arta de primul om in stat care ne-a aratat cum e sa castigi alegerile fara sa rostesti un cuvant. Singurele cuvinte pe care le-a rostit in campania electorala erau cele de pe afisele din statiile de troleibuz, iar turma de romani l-a votat, dar deja divagam de la subiectul de business si intram iar in politica…

Ce este tacerea?

Tacerea este acel moment in care doi sau mai multi oameni care dialogheaza pe orice tema aleg sa nu mai spuna nimic – pentru cateva secunde conversatia se intrerupe, pentru ca gandurile sa se aseze, pentru a se gandi o replica ori pentru…altceva. Acel altceva este pentru a folosi intentionat tacerea ca pe o metoda de manipulare a „oponentului”. Termenul „oponent” l-am ales special pentru o mai buna intelegere a tacticii dar de regula intr-o negociere de business onesta (sper sa nu fi devenit un paradox!) nu exista oponenti, ambele parti trebuind sa castige la finalul negocierii, altfel nu mai vorbim de o negociere ci de o manipulare a unei parti in defavoarea celeilalte.

Cum ne afecteaza tacerea, la nivel instinctual?

Nu este necesar sa fiti un negociator ca sa realizati cum puteti fi manipulat prin tacere in decursul unei negocieri. De fapt, ce este o negociere? In principal, o conversatie. Asadar, intr-o conversatie care decurge lin, spontan, intre prieteni, ati observat cat de stanjenitoare sunt momentele de tacere? Tacerea este un moment pe care, instinctual, omul fiind un animal social prin definitie, iti vine sa il umpli, sa rostesti ceva, sa continui dialogul. Acest instinct este folosit la maxim de negociatorii abili. Cum?

Cum poate fi folosita tacerea ca mijloc de manipulare intr-o negociere?

Simplu – atunci cand te afli intr-o negociere si nu ai destule informatii despre cealalta parte sau despre intentiile ei, ai tot motivul din lume sa il determini pe celalalt sa vorbeasca. Cea mai simpla tactica este ca tu sa taci – sa nu spui nimic o perioada suficienta de timp, o perioada care devine stanjenitoare; vei observa ca celalalt se simte nevoit sa umple golul si sa vorbeasca, cel mai adesea despre subiectul negocierii in curs. Atunci stii ca ai o sansa sa obtii informatii valoroase. Nu degeaba spune acel proverb – tacerea e de aur. Si chiar daca, in urma negocierii, se dovedeste ca este de argint, tot este bine. Ramane doar ca tu sa folosesti cum trebuie informatiile pe care le-ai obtinut.

Mecanismul psihologic al tacerii ca metoda de manipulare

Atunci cand o parte tace, celalalt partener de dialog/negociere se simte instinctual nevoit sa umple golul din conversatie si sa spuna ceva. Daca suntem in timpul unei negocieri, este limpede ca partenerul de dialog care este manipulat prin tacerea celuilalt, nu va vorbi despre altceva ci despre subiectul care se discuta, fie ca e vorba de un contract, de niste clauze, de conditii pe care le doreste dar pe care inca nu le-a exprimat sau despre anumite intrebari care il framanta dar pe care inca nu le-a pus, din orice motiv. Ai acum prilejul, daca esti cel care aplica tactica, sa vezi ce anume il macina pe celalalt, ce se intreaba, ce isi doreste sau pur si simplu sa afli alte informatii despre el sau despre compania pe care o reprezinta – depinde care este subiectul pe care cel manipulat il alege pentru a continua discutia.

O varianta a manipularii prin tacere

O alta varianta pentru ca sa iti manipulezi partenerul de negociere folosind tacerea este sa o folosesti dupa ce ai pus o intrebare care te intereseaza pe tine. De regula, folosesti tactica manipularii prin tacere in aceasta varianta atunci cand este vorba de o intrebare mai delicata, o intrebare cheie in decursul negocierii. Pui intrebarea si taci – tacerea ateapta un raspuns. Partenerul de negociere este nevoit, asa cum spuneam, din instinct, sa umple golul lasat de tacere printr-un raspuns; daca nu este satisfacator acel raspuns sau crezi ca partenerul ti-a raspuns prea succint si ca mai are informatii de pus pe masa in urma intrebarii, continui sa manipulezi prin tacere si dupa primirea raspunsului initial, cel succint sau cel nesatisfacator – atunci vei obtine mai multe informatii de la celalalt.

Asadar – nu te grabi sa replici dupa ce primesti un raspuns care nu iti convine. Prin tacere vei obtine mai multe informatii de la celalalt decat ai obtine punand cinci intrebari consecutive la rand.

Tacerea in viata de zi cu zi

Asa cum spuneam mai sus, tacerea iti poate aduce multe, chiar si functia de presedinte al Romaniei. Dincolo de asta, veti observa ca tacerea este folosita si in afara negocierilor, de preoti, la spovedanie, de psihologi, in decursul sedintelor de psihoterapie, de profesori, in timpul examenelor sau de politisti in timpul anchetelor. Am enumerat mai sus categorii de profesii si nu indivizi, nu inseamna ca toti politistii ancheteaza prin tacere (unii ancheteaza si cu bata) asa cum nu inseamna ca toti profesorii aleg sa taca minute in sir atunci cand elevul este „bata” – ii curma suferinta si ii dau un 4 cinstit.

Share.

Despre Autor

2 comentarii

  1. După ce am citit articolul tău …. Am tăcut iarăși vreo 15 min …… Încercând așa cum spuneai si tu sa te fac sa mai scrii ceva, dar se pare ca tehnica funcționează numai când suntem fata in fata…. Si totuși, aștept si tac…si tac…. Ca TU sa CONTINUI …..

Lasa un raspuns

4 × three =