Ca in fiecare week-end, unul dintre articolele Politic Scam este rezervat tehnicilor de manipulare in negocieri – astazi despre cum poti fi manipulat prin factorul „timp”.

Tipuri de „timp” intr-o negociere

Timpul este unul dintre factorii extrem de importanti in orice negociere – exista un timp pana la care ambele parti isi propun sa semneze contractul pe care il negociaza, un timp in care contractul urmeaza a fi executat conform clauzelor stipulate fie ca vorbim de livrarea unor produse sau servicii dar si un timp de valabilitate al contractului – toate au ca unitate de referinta timpul. Poti fi manipulat prin factorul „timp” dar exista si modalitati de contracarare a acestei forme de manipulari.

Cum poti fi manipulat prin factorul „timp”

Daca ai copii, exista cel putin o situatie in care cei mici te-au manipulat astfel – de multe ori, atunci cand reuseai sa ii convingi sa fie cuminti si sa te astepte pana te intorci pentru ca te grabeai sa pleci la serviciu, iti smulgeau o promisiune fix cand ieseai pe usa – „Da’ vreau sa-mi iei jucaria aia!” sau „Da’ vreau sa ma uit la desene pana vii!” sau alte rugaminti pe care in mod normal le-ai fi contracarat explicandu-le sistematic de ce nu le poti lua acum jucaria aceea pe care au vazut-o la reclama de la Disney Junior sau de ce nu au voie sa se uite la desene o zi intreaga, dar in momentul acela, pentru ca te grabeai si intarziai la treaba da tot ce puteai sa le spui era un „ok”. Motivul? Copilul stie ca daca iti cere in momentul in care nu esti presat de timp, i-ai explica, asa cum i-ai explicat in alte dati, sistematic, cate un sfert de ora sau jumatate de ora chiar, de ce jucaria aceea nu e potrivita acum pentru el. Daca iti cere cand iesi pe usa, nu mai ai la dispozitie acel sfert sau jumatate de ora si atunci esti tentat sa inchei repede „negocierea”, bineinteles in favoarea copilului, ca doar nu vrei sa inceapa din nou scandalul, tocmai acum cand peci la munca, nu?

De asemenea, probabil ca tuturor ni s-a intamplat la serviciu, fix cand plecam din biroul sefului unde acesta ne chemase sa ne dea o sarcina importanta de facut sau pur si simplu pentru o discutie, sa ne mai dea o extra-sarcina pe care parea ca si-a amintit-o fix atunci cand ne-a vazut cu un picior afara – „A, si vezi tu un pic de situatia aceea cu documentatia pentru licitatie, acu’ mi-am amintit!”. Motivul? Daca ne-ar fi trasat extra-sarcina in timp ce eram cu el la „negocieri”, am fi putut sa pretextam ca nu avem suficient timp, ca mai sunt si altii in firma sau ca stim pe altul mai competent.

Intr-o negociere, desi nu e o joaca de copii iar partenerii nu sunt nicidecum intr-o situatie copil-parinte, se intampla la fel. Poti fi manipulat prin factorul „timp” in mai multe modalitati:

  • atunci cand exista o perioada de timp rezervata negocierilor si partenerul de discutie pune accent pe discutarea unor aspecte neesentiale pentru a lasa la final clauzele importante pentru el – tu, vazand ca expira timpul rezervat discutiilor, poti fi tentat sa treci peste clauzele importante fara a le negocia in detaliu sau chiar sa faci anumite concesii de teama ca nu veti putea negocia intreg contractul in termenul fixat – modalitate de contracarare: solicita o alta runda de negocieri sau solicita ca restul clauzelor ori clauzele importante sa faca subiectul unei negocieri in scris, pe e-mail sau orice alta varianta asemanatoare.
  • atunci cand dupa ce contractul este negociat si se bate palma pe varianta finala, partenerul de discutie iti strecoara o informatie „de ultim moment”, fix cand te pregateai bucuros sa dai mana cu el si sa iesi pe usa – „A, si era sa uit – mi-a spus sefu’ ca vrea 15 zile termen de executie, in loc de 30!” Bineinteles ca, desi posbil vei face o grimasa care va inlocui orice alte urari la adresa partenerului de negociere, esti tentat sa accepti tacit aceasta situatie, mai ales ca, nu-i asa, pana atunci ati cazut de acord cu privire la toate celelalte clauze. Modalitate de contracarare: fa la randul tau apel la o autoritate superioara – „Lasati-ma sa discut cu seful meu si sigur va fi de acord!” sau „E o situatie noua, lasati-ma sa discut cu specialistii nostri, ei au ultimul cuvant” sau poate iti trece prin cap sa supui aceasta clauza unui „consiliu director” sau „consiliu tehnic”…apoi vii cu refuzul „consiliului”: „Din partea mea, v-as fi livrat produsele si in 10 zile, dar nu si-au dat ok-ul cei din consiliu si nu avem ce face!”
  • atunci cand negociezi un contract iar partea cealalta aduce fel de fel de pretexte pentru a lungi termenul negocierilor (ori pentru ca nu e pregatita sa livreze sau sa cumpere obiectul contractului, ori pentru ca negociaza in paralel cu o alta parte); in ambele situatii, orice intarziere sau pretext anormale trebuie imediat lamurite, altfel vei pierde contractul sau iti vei da seama prea tarziu ca celalalt nu are posibilitatea achitarii de sarcini; modalitate de contracarare: pune intrebari precise – „pana cand e seful in concediu?”, „cat ia serviciului juridic verificarea contractului?”, „de ce nu avem inca un raspuns de la contabilitate?” ca mai apoi, daca sesizati tergiversarea discutiilor, sa solicitati imperativ, punand aceeasi presiune cu factorul timp, clarificarea situatiei pana la un termen cat mai scurt – veti observa ca de cele mai multe ori termenul va fi respectat.

Vi se pare ca sunteti in intarziere?

Faceti-va timp pentru inca 5 minute de discutii, de lamuriri suplimentare, de negocieri. Altfel, costul manipularii la care sunteti supus prin factorul „timp” s-ar putea sa va coste nu doar timp ci si bani…

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

two × one =