Acum ceva timp jucam sah cu un prieten. Un prieten bun pe care tin sa-l salut si pe aceasta cale si sa ii urez zbor lin maine dimineata. Un prieten bun dar in acelasi timp un jucator bun de sah. Pe la jumatatea meciului (trecusera vreo 7-8 minute, ca sa intelegeti in ce ritm ma batea) incepuse sa imi arate o piesa de pe tabla de sah, un nebun. O facea subtil, tinand mana in aer atunci cand o muta si gandindu-se un pic mai mult decat la celelalte mutari. Parea ca e preocupat de zona aceea unde se afla piesa respectiva si in acelasi timp parea ca nu vrea sa lase impresia aceasta. L-am prins, mi-am zis! Mi-am concentrat atentia pe zona respectiva – sigur era ceva cu nebunul ala, prea se preocupa de el. Cinci minute mai tarziu imi daduse mat, timp in care ma si bucurasem ca ii luasem la un moment dat nebunul si ca incepusem sa controlez zona aceea de pe tabla de joc…

Distragerea atentiei

Tehnica distragerii atentiei functioneaza in mai toate domeniile, de la sah la negocieri si de la copii la adulti, daca stii cum sa o aplici si cum sa te adaptezi la persoana careia vrei sa ii atragi atentia de la ceva anume. In exemplul de mai sus, de pilda, daca prietenul mi-ar fi aratat intr-un mod mai evident ca e preocupat de acea piesa realizam ca e o strategie si ca doreste sa imi distraga atentia, dar s-a adaptat si a facut-o subtil, cat sa ma arunc cu capul inainte.

Distragerea atentiei se realizeaza in diferite moduri, in functie de subiectul de la care vrei sa distragi atentia, de persoana careia vrei sa ii aplici tehnica si de scopul acestei strategii – in definitiv ce urmaresti: doar sa ascunzi ceva sau sa dai sah mat?

Tehnica distragerii atentiei in negocieri – varianta „sperietoarea”

In timpul unei negocieri poti sa aplici aceasta tehnica sau iti poate fi aplicata, in functie de scopul urmarit de persoana respectiva, asa cum spuneam – doreste sa iti distraga atentia de la un punct slab al companiei sale sau al produsului sau? O face simplu – evidentiaza si elogiaza punctele pozitive, atuu-urile, intr-atat de mult incat nu iti mai ramane timp nici sa ii spui „la revedere” cand iese triumfator pe usa. Numai ca astazi vom vorbi despre una din variantele acestei tehnici: „sperietoarea”. Ii arati celuilalt negociator un nebun si ii distragi atentia dupa care ii dai sah mat.

Cum se realizeaza?

Partile negociaza un contract, format din mai multe clauze – de regula in timpul negocierilor se analizeaza si discuta rand pe rand fiecare clauza in parte, pana cand ambele parti ajung la un punct comun, facand fiecare o serie de concesii celeilalte parti.

Sperietoarea functioneaza in modul urmator: sa spunem ca pe tine te intereseaza pretul la care iti va fi cumparat produsul, dar nu vrei sa arati asta si nici nu vrei sa accepti pretul prea mic pe care ti-l ofera partea cealalta. Atunci iei o clauza din contract, sa spunem termenul de plata, si ii ceri celeilalte parti o conditie excesiva si nerealizabila in legatura cu aceasta clauza – ii spui, de exemplu, ca doresti ca marfa sa iti fie platita in avans cu 15 zile pentru ca asa lucrezi tu cu ceilalti cumparatori ai tai. Sau orice alta conditie care iti va fi refuzata cu siguranta pe motiv ca este nerealizabila. Ii arati celuilalt aceasta clauza precum imi arata mie prietenul nebunul, distragand atentia si dand impresia ca pentru tine este extrem de importanta si ca fara ea contractul este in pericol a nu se pune in practica. Cu siguranta vei fi refuzat in mod repetat insa discutiile se vor canaliza o vreme pe aceasta clauza pentru a-i da impresia celuilalt ca asta te intereseaza; la un moment dat vei ceda, dandu-i impresia ca a castigat si ca s-a aparat bine (cum m-a lasat prietenul sa ii iau nebunul de pe tabla) si apoi ii dai sah mat – bine, insa dorim ca pretul propus de dvs sa il majoram cu 25%; vei avea sanse mari sa ti se accepte noul pret, in special dupa ce lupta s-a dat pe alta zona de joc a tablei. Regula reciprocitatii spune ca daca una din parti iti face o concesie, atunci cealalta se va simti nevoita sa iti intoarca favoarea – ai cedat cu greu la clauza legata de termenul platii, cealalta parte se simte nevoita sa cedeze si ea la pret. Bineinteles, nu trebuie sa realizeze ca de fapt pe tine nu te intereseaza plata in avans si nici alte clauze ci doar pretul, in caz contrar riscand sa deteriorezi relatiile pe termen lung cu respectivul potential partener.

I-ai distras frumos atentia? I-ai dat sah mat! Ba ai sanse mari ca celalalt negociator sa plece de la masa fericit ca a negociat bine contractul si ca evitat sa fie stipulata clauza aceea imposibila a platii cu 15 zile in avans…

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

16 + two =