Tehnica mai este cunoscuta si sub denumirea de „rosu si negru”, dar denumirea consacrata de specialistii NLP este „tehnica falsei alegeri”. Este o tehnica simpla, care manipuleaza extrem de eficient, ba mai mult, iti lasa si impresia ca ai avut libertatea de a alege. Sa vedem cum se aplica si cum ne putem feri de ea.

Ce este tehnica falsei alegeri?

Tehnica falsei alegeri este o tehnica de manipulare in negocieri; consultantii de business se feresc sa pronunte termenul „manipulare” asociat cu „negocierea” si spun ca este o „tactica de negocieri”. La urma urmei, nu vrei sa fii manipulat intr-o negociere si atunci spui ca ti-a fost aplicata o tactica. Indiferent cum o vedem fiecare, tehnica falsei alegeri intervine in procesul negocierii exact in momentele de final, atunci cand cel manipulat este presat a lua o decizie prezentandu-i-se doua alternative, ambele favorabile celui care manipuleaza.

Asadar, fix cand ne gandim la termenii de incheiere ai unei vanzari, suntem intrebati: „asadar, cand va convine sa finalizam lucrarea, in trei luni sau in patru?”. La drept vorbind, noi am fi vrut chiar intr-o luna, ca parca asa era vorba la inceputul discutiilor, dar in momentul in care ne sunt prezentate „optiunile”, vom alege prima din ele, cu gandul, in sinea noastra ca am ales pe cea mai convenabila dintre ele: „in trei luni!”. Interlocutorul nici nu avea de gand sa o termine in patru luni, dar decat sa ii fi spus noi „intr-una”, a preferat sa ne prezinte alternativa „trei sau patru luni?”.

Sau: „Cat doriti sa platiti avans, 20 sau 40%?” Pai parca nu era vorba de niciun avans la inceputul discutiilor…si totusi unul din procente e mai mic…”bineinteles ca 20%”.

Sau: „Ia spuneti, voiati pardesiul de culoare rosie sau neagra”? La drept vorbind, il doreati bej, dar daca ni se prezinta doar aceste alternative, vom incepe sa analizam fiecare oferta, deja negocierea purtandu-se in alti termeni. In loc sa analizam stofa, calitatea cusaturilor, modelul, suntem nevoiti sa ne focusam pe culoare. „Rosie…” dupa care ne sunt prezentate cinci-sase modele care corespund nu exigentelor noastre ci culorii pe care am fost nevoiti sa o alegem.

Daca sunteti parinti, ati „negociat” de multe ori cu copilul vostru care nu voia sa manance ceva si atunci, daca ii prezentati situatia ca pe o alternativa, in care ceea ce nu vrea el sa manance este mult mai bun decat alternativa, va alege sa manance ce voiati de la inceput: „Ia spune, papi piure de morcovi sau cereale cu lapte?” El ar fi vrut probabil altceva, dar odata prezentandu-i-se doar aceste alternative, va fi nevoit sa faca alegerea pe care o doreste mamica lui.

Cum putem evita aplicarea tehnicii falsei alegeri?

Din fericire, daca cineva isi doreste sa ne manipuleze prin aceasta strategie, tehnica falsei alegeri este extrem de usor de recunoscut – ni se ofera doua alternative, care de regula ne sunt nefavorabile dar una din ele pare, prin contrast, mai favorabila ca cealalta, si ni se cere o decizie intr-un timp scurt. Mai mult, la inceputul negocierii nu se pomenise nimic de alternativele respective si nici nu aveam in cap ca se va ajunge aici.

Intrebarea simpla prin care evitam sa fim manipulati astfel este – „Doar aceste alternative exista?”

„Doar rosu si negru aveti pardesiile?”. „Doar aceste marje de avans exista? Pot plati mai putin?”. „Doar in minim trei luni puteti finaliza lucrarea? Cand am inceput discutiile nu mi-ati lasat niciodata impresia ca va dura atat de mult!”

Acum aveti sansa de a fi contracarat tehnica respectiva si de a-i cere la randul vostru explicatii celui care o aplica. In acest fel il puneti in defensiva si va fi nevoit sa va aduca argumente solide pentru a-si justifica termenii negocierii – culoarea, timpul de realizare, avansul minim, etc.

Acum stiti…

Sursa foto: capital.ro

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

thirteen − eight =