Ce ne invata detectivul Columbo despre tehnicile de negociere

Probabil ca multi dintre voi ati vazut filmele cu celebrul detectiv Columbo, interpretat de actorul Peter Falk. Era un detectiv american, simpatic, un pic cam bagacios in vietile private ale suspectilor, dar, in definitiv, asa trebuie sa fie un detectiv, nu?

Columbo se remarca in special prin stilul sau unic de abordare a diferitelor caractere pe care le intalnea conform scenariului serialului – nu punea niciodata toate cartile pe masa. Mai pe intelesul tuturor, facea pe prostul. Cum poate o astfel de tactica sa ajute nu numai un detectiv aflat in cautarea criminalilor dar si pe cei care negociaza intr-o afacere?

Tactica de negociere à la Columbo

De fapt, ce facea detectivul nostru? Nu mare lucru, ar spune unii, desi in definitiv aplica o tactica de negociere – incerca sa para cat mai naiv in raport cu interlocutorul sau, in anumite chestiuni, astfel incat acest din urma sa isi lase garda jos. Dupa ce se intampla asta, inevitabil apareau si greselile de acoperire a anumitor fapte, detectivul ajungand la adevar mai usor decat ar fi ajuns daca aplica o tactica de tipul, sa spunem, politistul bun – politistul rau, apeland la vreun coleg.

In definitiv, intr-o negociere, asa cum am mai vazut, de cele mai multe ori partea care vorbeste mai putin are de castigat. Tacerea imbie pe interlocutor la a vorbi mai mult decat si-ar fi dorit, la fel si tactica lui Columbo, care se preface a fi naiv. Naivitatea simulata, la care adaugam un pic de curiozitate in legatura cu cunostintele sau situatia economica si financiara a interlocutorului, are darul de a dezlega limba celuilalt si de a-l maguli. Astfel, interlocutorul se va simti nevoit sa vorbeasca despre el, despre afacere, regasindu-se intr-o postura de tipul profesor-elev.

Efectul tacticii lui Columbo

Putini dintre noi pot rezista unui asemenea personaj. Imaginati-va un interlocutor care nu numai ca joaca rolul unui novice in ceea ce priveste chestiunile la care te simti un adevarat guru, dar adaugati si curiozitatea pe care o are in legatura cu cunostintele vaste pe care le detineti in legatura cu un anumit subiect si avem ingredientele unei capcane extrem de bine pusa la punct si foarte eficienta.

Rezultatul? Simplu – orice personaj manipulat prin aceasta tehnica se va lansa intr-o adevarata lectie in legatura cu subiectul discutiei sau cu subiectul negocierii. Astfel, foarte posibil, va lasa sa transpara cifre, fapte, tehnici de vanzare sau orice altceva, doar ca sa ii arate „novicelui” cum sta treaba in materie de business sau negocieri.

Cum realizam ca ni se aplica tactica lui Columbo?

Orgoliul dauneaza grav negocierii si e posibil ca pentru a vi-l satisface sa comiteti erori. Totusi, este vreo metoda prin care sa realizam ca ni se aplica „tactica lui Columbo”?

De regula, atunci cand ti se aplica aceasta tactica in viata privata nu ai cum sa observi, decat daca esti extrem de atent. Suntem fiinte care alearga instinctiv dupa recunoasterea sociala si a meritelor noastre si de aceea cadem usor in „patima” laudei de sine – dorim ca ceilalti sa ne admire pentru realizarile noastre, pentru cunostintele pe care le detinem si nu pierdem des prilejul de a ne lauda cu ce avem sau cu ce facem.

Totusi, intr-o negociere, atunci cand interlocutorul vi se pare un pic prea „neinstruit” in materie cu anumite subiecte ale discutiei, e limpede ca e ceva in neregula la mijloc. Nimeni nu se prezinta la negocieri cu temele nefacute si, daca sesizati ca celalalt joaca rolul de naiv, e limpede ca incearca sa vi se aplice aceasta tactica. Contracarati la randul vostru cu tehnica tacerii sau prin orice alta tehnica de negociere pe care ati citit-o pe pagina noastra.

Acum stiti…

Sursa foto: nydailynews.com