Ce faci cand ai de negociat un contract cu un partener sensibil egal ca tine ca anvergura de business si nu ai niciun atu asupra sa? Asadar, nu te ajuta nici calitatea produsului sau serviciului tau, nu te ajuta nici renumele sau marimea pietei de desfacere si nici alte tactici pe care le-ai aplicat in respectiva negociere…
Iti mai ramane o singura varianta – preluarea initiativei in negociere.
Va place tenisul?
De regula, negocierile se desfasoara cumva ca un meci de tenis – unul din negociatori serveste mingea (formuleaza o cerere) iar celalalt negociator incearca sa ii returneze mingea (sa ii satisfaca cererea respectiva sau sa invoce anumite exceptii sau pretentii proprii). Secventa se repeta pe toata durata negocierii iar negociatorul care reuseste cele mai multe puncte este declarat castigator.
In tenis jucatorii servesc pe rand, la fiecare game. Daca jucatorul a reusit sa castige game-ul pe serviciul propriu se numeste ca a facut un game, daca reuseste asta pe serviciul adversarului se numeste ca a facut un break. De regula jucatorii isi castiga serviciile proprii iar diferenta este realizata de castigarea break-urilor.
Cum ar fi insa daca intr-o negociere am avea posibilitatea de a servi mereu doar noi? Ne-am dubla, cel putin, sansele de a castiga negocierea respectiva, nu?
Preluarea initiativei in negociere
In mod normal, asa cum spuneam, negociatorii isi vor servi unul altuia mingi, pe rand, solicitand anumite concesii de la partener si emitand pretentii in cadrul contractului. La randul lor, dupa ce „pareaza” solictiarea celuilalt, partenerul de negociere returneaza mingea si vine cu o solicitare proprie.
Cum poti insa sa fii tu cel care serveste non-stop, astfel incat sa iti faci partenerul sa alerge mereu dupa mingile tale?
Simplu – ati vazut cum uneori jucatorii se antreneaza cu o masinarie care serveste mingi pe banda? E un exercitiu istovitor si la finalul „meciului” esti extrem de obosit intrucat ai alergat mereu dupa mingile pe care masinaria ti le-a servit. In acest caz masinaria serveste non-stop iar jucatorul care se antreneaza nu face altceva decat sa incerce sa returneze mingile in terenul advers. Masinaria are initiativa iar jucatorul se apara.
Intr-o negociere putem sa preluam initiativa daca ne transformam intr-o astfel de „masina” de aruncat mingi; „secretul” consta in a inunda terenul advers cu cereri pe care le aruncam non-stop celuilalt negociator, care se va vedea nevoit sa ne „pareze” solicitarile, rand pe rand, fara sa mai aiba pretentia sau timpul necesar de a le formula pe ale lui.
Cum se aplica tactica
Pur si simplu incepi sa preiei initiativa formuland cereri „false” pe banda. Cererile trebuie sa para legitime, numeroase, cat mai in amanunt formulate, astfel incat partenerului de negociere sa ii fie cat mai dificil sa iti raspunda fie prin satisfacerea cererilor, fie prin refuzarea lor.
In ambele cazuri, cel care preia astfel initiativa este in avantaj – daca partenerul de negociere ii satisface cererile, este cu atat mai bine pentru el. Daca nu ii satisface cererile (care sunt lansate doar ca pretext pentru obtinerea unor concesii mai mari) este la fel de bine – va folosi refuzul repetat al partenerului pentru a forta obtinerea avantajelor majore pe care le urmareste de fapt.
Acum stiti…
Daca va veti afla vreodata in situatia in care sa va simtiti inundati de catre partenerul de negociere cu cereri multiple, formulate „pe banda” si simtiti ca tot ceea ce realizati in acea negociere este sa tineti piept solicitarilor, atunci nu se cheama ca sunteti intr-o negociere ci ca sunteti manipulati prin aplicarea acestei tactici care ii permite celuilalt sa preia initiativa.
Cea mai simpla masura de contracarare a unei asemenea tehnici este sa incercati sa stabiliti o regula si sa puneti punct „serviciului” celuilalt – solicitati sa va expuneti solicitarile pe rand, astfel incat dupa cate o solicitare a partenerului de discutii sa puteti sa va exprimati la randul vostru solicitarile proprii. In acest fel se va stabili un oarecare echilibru iar partea cealalta va sesiza ca i se aplica aceeasi tactica. Puteti astfel opri aplicarea tehnicii de catre cel care doreste sa preia initiativa sau puteti face la randul vostru solicitari noi…
Acum stiti…
Sursa foto: youtube.com
