Continuam seria de week-end, manipulare in negocieri, si vom prezenta o tehnica preferata in special de cei care detin o pozitie superioara in decursul unor discutii de business: tehnica „usa in nas”. Pozitia superioara la care am facut referire poate fi conferita de renumele companiei, de dimensiunea cifrei de afaceri, de numarul angajatilor sau de notorietatea vreunui produs sau serviciu lansat recent; totusi, asa cum ne-a invatat practica, in conditiile in care pozitia celor doua companii este relativ egala conform criteriilor enuntate mai sus, pozitia superioara o detine cel care arata cel mai putin ca isi doreste sa incheie respectivul contract. Disimularea acestei dorinte este extrem de importanta, atat in cuprinsul corespondentei purtate in perioada de tatonare a celor doua parti, dar si pe parcursul derularii procedurilor propriu-zise – cel care va reusi sa isi camufleze cel mai mult dorinta de a incheia contractul are din start un avantaj asupra celeilalte parti, ultima fiind mai dispusa sa faca anumite concesii.

Tehnica de manipulare „usa in nas” in decursul unei negocieri

De regula folosita de partea care detine pozitia superioara, asa cum spuneam, desi se poate folosi si la cacealma de catre un negociator priceput – tehnica de manipulare „usa in nas” presupune enuntarea unei cereri exagerate comparativ cu cererea reala care se doreste a fi facuta, exagerare intentionata pentru ca aceasta cerere sa fie refuzata! Exact, prima etapa presupune ridicarea stachetei intr-atat de sus incat partenerul de negociere sa refuze indeplinirea cererii, dar nu prea sus incat acesta sa plece de la masa negocierilor. Cererea trebuie sa fie facuta in acelasi mod in care s-ar face orice alta cerere, ca si tipologie de redactare (daca se face pe mail, de exemplu) sau de formulare verbala (daca se face in decursul unei discutii cu partenerul).

Dupa refuz, negociatorul care foloseste tehnica de manipulare „usa in nas” trece la etapa a doua: formularea cererii reale. Stacheta se va afla acum la inaltimea dorita de el. De ce partea manipulata va accepta de cele mai multe ori cererea formulata in etapa a doua?

Simplu: are acum un reper de comparatie iar povara i se va parea mult mai mica – stie cat de greu i-ar fi fost sa realizeze contractul in conditiile primei cereri si se gandeste ca cealalta parte i-a facut un mare favor prin renuntarea la pretentiile initiale. In plus, indeplinirea celei de-a doua cereri i se va parea extrem de usoara in comparatie cu prima si va fi mult mai implicat in realizarea contractului in conditiile respective. Nu va banui niciodata ca totul a fost doar…o manipulare, ba mai mult, va fi mai dispus la concesii suplimentare, ca o rasplata pentru ca partenerul de negociere a fost atat de marinimos renuntand la anumite clauze sau pretentii din contract.

De fapt, partenerul nu a dorit niciodata realizarea contractului in conditiile formulate initial, ci in conditiile formulate in etapa a doua. Partenerul stie ca daca ar fi facut cererea reala din prima, s-ar fi putut ajunge la negocierea unor clauze, a unor termeni, a unor beneficii, ceea ce i-ar fi diminuat considerabil profitul. Partenerul stie sa…manipuleze.

Cum sa recunosti cand ti se aplica tehnica „usa in nas” si cum sa o contracarezi?

Exista o vorba intre cartofori: daca joci de o jumatate de ora si inca nu ti-ai dat seama cine e fraierul de la masa, inseamna ca fraierul esti tu! La fel si aici: daca inca nu ti-ai dat seama cine este partea care detine controlul in decursul unei negocieri care te implica, inseamna ca cealalta parte detine controlul.

Simplu: orice cerere care depaseste o anumita limita rezonabila poate fi incadrata intr-o eventuala incercare de folosire a acestei tehnici de manipulare. Daca ulterior cererea este modificata pana la nivelul rezonabil, atunci stii, desigur, ca ti se aplica tehnica de manipulare „usa in nas”. Desi cu siguranta te afli intr-o pozitie inferioara de negociere, iti poti permite sa intorci aceasta situatie intr-un mod simplu: refuzi de o maniera categorica, explicand prin rationamente logice celeilalte parti de ce contractul nu poate fi indeplinit in conditiile cerute. In momentul in care cealalta parte revine cu a doua cerere, asa cum era de asteptat, este randul tau sa contraataci, in doua etape:

  • prima etapa: ii multumesti mai intai partii adverse pentru ca a dat dovada de intelegere si rationalitate si a renuntat la pretentiile exagerate in urma argumentelor prezentate de tine. „Ma bucur ca ati realizat si dvs. in urma argumentelor pe care vi le-am prezentat ca nu se putea realiza contractul in conditiile cerute initial iar daca v-ati fi mentinut pozitia am fi parasit masa negocierilor„. Intreaga fraza este construita in asa fel incat partea adversa sa nu isi poata aroga niciun merit si sa nu mai poata lasa impresia ca a facut vreo favoare prin renuntarea la pretentiile initiale. Aceasta seteaza un moment zero, de la care se poate pleca intr-o noua negociere. E randul nostru acum sa trantim usa in nas si sa amenintam, voalat, ca am fi fost dispusi sa parasim masa negocierilor in cazul unor pretentii exagerate.
  • a doua etapa: formulezi la randul tau o cerere care sa fie in avantajul tau. Simplu. Una nu prea exagerata, intrucat deja te-ai pronuntat impotriva exagerarilor, dar acum nu te mai impiedica nimeni sa modifici clauzele cererii reale formulate de partea adversa. Negocierea poate continua…

Succes in business!

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

four × three =