La fel ca la un meci de poker, de multe ori intr-o negociere este util sa percepi gandurile si sentimentele celuilalt negociator; nu trebuie sa fii telepat sau mentalist, este suficient sa incepi prin a cunoaste limbajul trupului si limbajul ochilor. Astazi despe limbajul ochilor…
Limbajul ochilor
Fara a intra prea mult in chestiuni legate de anatomie, vom spune ca modalitatea in care gandim se transpune in modul in care ne miscam ochii. Daca mintim sau daca spunem adevarul – un cunoscator al limbajului ochilor te va „citi” imediat; nu are legatura cu altceva decat cu modul in care fiecarei jumatati a emisferei cerebrale ii este alocata jumatatea opusa a corpului si cu faptul ca emisfera stanga, ce controleaza partea dreapta a corpului, este „responsabila” de procesele analitice, in vreme ce partea dreapta este „responsabila” de procesele intuitive. Acestea fiind spuse, sa trecem direct la subiect: priviti imaginea de mai jos – este extrem de explicativa in ceea ce inseamna traducerea limbajului ochilor.
Ochii interlocutorului privesc spre dreapta dvs, sus (stanga lui, sus)
Privirea interlocutorului catre partea dvs dreapta, sus, implica in principal amintiri vizuale; presupune ca interlocutorul incearca sa isi aduca aminte, nu sa construiasca o imagine noua cu care sa va induca in eroare. De regula este un semn ca acesta este bine intentionat, dar verificati-va interlocutorul cu intrebari suplimentare.
Ochii interlocutorului privesc dreapta dvs, lateral (stanga lui, lateral)
Privirea indreptata spre partea dvs dreapta, in lateral (stanga interlocutorului dvs), presupune ca acesta incearca sa isi aduca aminte de sunete – o melodie, o voce, un zgomot. Asadar, daca il intrebati – „si ce sunet ati auzit cand ati deschis usa?” iar acesta priveste spre dreapta dvs, lateral, (stanga lui) atunci inseamna ca incearca sa isi aduca aminte si este sincer in incercarea sa. Daca ar fi vrut sa va duca in eroare, ar fi privit in alta parte asa cum vom vedea.
Ochii interlocutorului privesc catre dreapta dvs jos (stanga lui, jos)
In acest caz inseamna ca interlocutorul gandeste – este o pozitie tipica a privirii pentru cei care se gandesc cu adevarat la solutia unei probleme, la o intrebare pusa. Este vorba atat de un dialog interior, de o framantare pentru a gasi o soutie dar si de o incercare de identificare in memorie a unor cai de rezolvare a unei situatii.
Ochii interlocutorului privesc in jos
Aceasta pozitie a privirii indica faptul ca interlocutorul isi aminteste un gust – amar, acru, dulce. Daca sunteti cititoare si il intrebati pe prietenul dvs – si cum ti s-a parut prajitura? iar acesta priveste in jos si va spune ca dulce, atunci a fost dulce. Daca priveste inspre stanga sus – dreapta lui (asa cum vom vedea) inseamna ca incearca sa ascunda adevaratul gust al prajiturii (care nu i-a placut neaparat) si chiar daca va spune ca a fost dulce veti sti ca nu i s-a parut asa.
Ochii interlocutorului privesc inspre partea dvs stanga jos (dreapta lui, jos)
In acest caz inseamna ca interlocutorul isi construieste in minte senzatii si sentimente – dragoste, teama, rusine, vina, placere, etc. Sentimentul ca atare nu poate fi identificat ca atare doar dupa directia privirii ci trebuie corelata aceasta informatie cu altele cum ar fi culoarea obrajilor, ticuri nervoase, transpiratie, pozitia mainilor, etc, dar despre micro-mimica intr-un articol viitor.
Ochii interlocutorului privesc inspre partea dvs stanga lateral (dreapta lui, lateral)
Interlocutorul isi construieste in acest caz sau isi imagineaza sunete – incearca sa isi dea seama cum ar suna o melodie, o voce pe care nu a mai auzit-o. Nu presupune aducerea aminte – asadar daca intrebati pe interlocutor, sa presupunem un martor la un incident, ce sunet a auzit in momentul in care suspectul a parasit camera iar acesta se uita spre stanga dvs lateral (dreapta lui), atunci inseamna ca incearca sa va minta si sa „confectioneze” in minte sunetul, nu sa il redea.
Ochii interlocutorului privesc inspre partea stanga a dvs, sus (dreapta lui, sus)
Daca priveste spre stanga dvs. sus (dreapta lui) isi imagineaza ceva ce arata diferit de realitate sau improvizeaza, ca atunci cand mintim; de exemplu, ca atunci cand incearca sa spuna o minciuna, ascunzand un adevar, si incercand sa isi imagineze ce anume sa spuna astfel incat sa nu dea de banuit. Totusi, nu va lasati indusi in eroare de procesele normale care implica imaginatia – daca de exemplu il intrebati pe interlocutor cum isi imagineaza el colaborarea sau realizarea contractului, e normal sa aiba o reactie de a privi in dreapta lui sus.
Deci, stanga dvs. sus (dreapta lui) implica o constructie vizuala, inseamna ca interlocutorul pune in functiune imaginatia, dar nu intotdeauna imaginatia inseamna o minciuna, asa cum am vazut. De aceea trebuie sa fim atenti la ce intrebari de verificare punem astfel incat sa nu interpretam eronat o intentie genuina a interlocutorului de a-si activa imaginatia.
Ochii interlocutorului privesc direct catre dvs
Atunci cand interlocutorul priveste direct catre dvs exista mai multe variante – prima din ele ne spune ca acesta este sincer, intrucat nu ne ocoleste privirea si este atent la ce ii spunem. Totusi, absenta unor ticuri normale, cum ar fi privirea intr-o anumita directie atunci cand ii cerem sa isi aminteasca ceva ne poate semnala intentia interlocutorului de a evita sa fie „citit” si atunci se forteaza sa ne urmareasca privindu-ne fix in ochi.
Concluzie
Aceste elemente sunt cele de baza. De regula functioneaza, intrucat rar veti intalni interlocutori care s-au perfectionat in a-si ascunde aceste ticuri involuntare (noi nu cunoastem vreunul), dar totusi trebuie corelate aceste informatii primite prin observatie directa cu alte informatii pe care le obtinem prin intrebari de verificare sau intrebari suplimentare.
Cunoscand limbajul ochilor puteti „citi” interlocutorul, obtinand informatii despre adevaratele lui intentii si puteti, la randul dvs, sa va controlati astfel incat sa nu fiti „citit” de catre interlocutor. Este o tehnica ce va permite sa negociati mai bine si mai eficient, furnizandu-va informatii pe care nu multi le au la indemana.
Vom reveni cu un articol suplimentar privind micro-mimica.
Acum stiti…
