Indiferent despre ce fel de negociere este vorba, inainte de a cunoaste tehnicile propriu-zise, trebuie sa iti pregatesti terenul. Iar pregatirea terenului inainte de negociere presupune, dintr-un anumit punct de vedere, si punerea in practica a unei anumite tehnici de manipulare – lansarea zvonului pozitiv despre persoana sau firma ta.
Pregatirea pentru negociere
Inainte de orice fel de negociere, fie ca te pregatesti sa mergi la seful tau sa ii ceri o marire de salariu, fie ca te pregatesti sa negociezi un contract avantajos pentru firma unde lucrezi sau chiar sa iti vinzi afacerea unui potential cumparator, trebuie sa iti pregatesti mai intai terenul sau, cum se mai spune, sa iti faci temele: cine este cel cu care urmeaza sa te intalnesti, ce experienta are acesta, ce alte negocieri a mai condus, ce a mai cumparat, ce potential de business are firma acestuia, care este cifra de afaceri, ce fel de persoana este, ce legaturi are in business sau in lumea politica, ce prieteni comuni aveti, care ii sunt hobby-urile si tot asa, pana va faceti o imagine completa despre partenerul vostru de negociere. Nu inseamna sa angajati un detectiv particular pentru toate aceste informatii – in epoca informatiei si a informatizarii, este suficient sa dati o cautare pe Google dupa numele acestuia sau denumirea firmei pe care o reprezinta, apoi sa faceti o verificare la Registrul Comertului pentru obtinerea datelor financiare, apoi, intrucat lumea este destul de mica, sa intrebati in mediul de afaceri comun opinii despre acesta. Nu atat de intrusiv, pentru ca sa nu ajunga la urechile acestuia faptul ca va interesati de el, dar, de la caz la caz, pe cat posibil, incercati sa aflati mai multe despre el – poate veti descoperi elemente comune ce va leaga – un hobby (ski-ul, vanatoarea, motociclismul), un fapt inedit (ati invatat la acelasi liceu), etc. Asemanarile apropie si inlatura barierele comunicarii, nu mai e un secret pentru nimeni.
Asa cum spuneam, intrebarile despre viitorul partener de negociere nu trebuie sa ajunga la urechile acestuia – i-ar putea crea suspiciuni si nimanui nu ii place sa stie ca cineva il spioneaza, cu atat mai mult viitorul potential partener de afaceri. Si cu toate acestea, ce ati spune daca ati sti ca exista anumite informatii care trebuie sa ajunga in atentia celuilalt?
Zvonul
Manipularea prin zvon sau prin lansarea unor informatii vadit pozitive despre o persoana sau despre o companie nu este atat de analizata in manualele de gen dar este practicata pe scara larga. Fiecare din noi incercam sa ne facem o imagine mai buna in cadrul firmei sau institutiei unde lucram si, nu-i asa, la ce bun sa ne facem aceasta imagine daca nu ajung la urechile sefului cuvintele de lauda despre noi? Astfel de ganduri ne fac ca, inconstient sau in mod voit, sa incercam mereu sa ne mandrim cu rezultatele noastre, iar daca se poate sa ajungem la top management cu atat mai bine. Intrucat nu intotdeauna ajungem noi insine acolo, incercam sa impresionam pe „interpusi”, sefii mai mici, care s-ar putea sa ne laude la cei mai mari, astfel incat „seful cel mare” sa poata auzi de realizarile noastre.
Ce faci insa atunci cand incerci sa manipulezi in acelasi mod opinia viitorului tau partener de negociere in legatura cu firma pe care urmeaza sa o reprezinti? Pai, sa vedem…exista mai multe variante de a raspandi un zvon pozitiv despre tine.
Modalitati de raspandire a zvonului si imaginii pozitive in business
Pe termen lung imaginea se construieste prin prisma rezultatelor firmei tale – nu poti falsifica datele de la Registrul Comertului, la fel cum nu poti sterge impresiile negative pe care le-au lasat pe web articolele, comentariile si postarile negative. Dar ce poti totusi sa faci, pe termen scurt, pentru a avea o imagine mult imbunatatita pana la intalnirea cu potentialul partener de business? Cum sa faci sa ajunga zvonul pozitiv despre tine cat mai repede si cat mai eficient la celalalt negociator sau la managementul celeilalte companii?
- pagina de web – prima impresie este si cea mai influenta; daca nu v-ati actualizat pagina web de ceva vreme, faceti-o! O pagina web ramasa in neadministrare, fara update pentru continut, pare pagina unei companii care nu functioneaza cum trebuie, o companie care nu pune pret pe imaginea ei – si atunci de ce ti-ai mai dori sa faci afaceri cu respectiva companie, cu atat mai putin sa o cumperi?
- articole de presa – de multe ori, probabil ca ati observat, atunci cand doua companii mari urmeaza sa fuzioneze sau sa faca o afacere majora, in presa de profil apar unul sau doua articole care zugravesc in culori financiare roz una din firme si anunta iminenta realizarii fuziunii sau afacerii. E limpede de deslusit cine a comandat articolul respectiv, insa pentru cealalta firma este destul de placut sa citeasca lucruri pozitive despre viitorul partener de afaceri – „uite, scrie si la ziar!”. Un articol pozitiv, corect scris, face minuni in ceea ce priveste imaginea pe care o poate forma in ochii celuilalt partener.
- articole pe bloguri/opinii pe forumuri – nu uitati de blogosfera – este foarte bine indexata de motoarele de cautare si un articol potrivit scris de Cinezu sau Zoso ori Buhnici poate face uneori minuni in ceea ce priveste PR-ul, in special daca aceste articole de blog fac trimitere la articole de specialitate sau din mass-media consacrate; forumurile trebuie acoperite din punct de vedere al P.R.-ului, astfel incat sa nu ramana vreo opinie negativa despre firma voastra fara un raspuns plauzibil care sa raspunda nemultumirii celui care a postat. Nu va recomandam sa incercati tehnici de guerilla, cum ar fi plasarea unor opinii pozitive pe forumuri – pe un forum de discutii este vizibila data publicarii opiniei sau comentariului, iar aparitia unor review-uri pozitive fix inaintea incheierii tranzactiei pot parea destul de dubioase.
- campanii de Google Adwords – programate pe termen scurt, inainte de data purtarii negocierilor, acestea pot genera o imagine extrem de pozitiva celui care ar cauta informatii despre firma ta: Google ii va afisa acestuia, in momentul cautarii, si bannerul campaniei tale – te costa nu mai mult de 200-300 RON, dupa caz, o campanie pe cateva zile care sa apara celui care ar cauta pe internet date despre firma sau afacerea ta. O impresie excelenta, intrucat celalalt s-ar gandi ca investiti in PR, in marketing, etc.
- campanii de Facebook – in acelasi mod, o campanie de Facebook care sa nu coste mai mult de cateva sute de lei ar putea ajunge la cel care cauta informatii despre firma ta pe Facebook. Simplu…
Astfel, daca vi se intampla in preziua negocierii sa dati peste un articol pozitiv sau peste cate o reclama a firmei cu care tocmai trebuie sa negociati, ori peste comentarii sau review-uri recente, pozitive, sa stiti ca este foarte posibil sa cineva sa se straduiasca foarte mult sa va manipuleze…
Acum stiti…
