Ca in fiecare week-end, continuam seria „manipulare in negocieri” si ne-am gandit sa prezentam astazi doua reguli de negociere de baza: evita sa faci primul o oferta si stabileste-ti o marja corespunzatoare de negociere.
Procesul simplificat al negocierii
Pentru ca situatia sa fie mai clara pentru toti cititorii nostri, trebuie mai intai sa prezentam procesul simplificat al oricarei negocieri. Asadar, avem doi negociatori, fiecare dintre ei urmarindu-si scopul; etapele prin care trece orice negociere sunt:
- tatonarile initiale (pe mail, la telefon, prin orice forma de interactiune online)
- intalnirea propriu-zisa (mai nou, aceasta se poate stabili si prin sistemele de conversatie video moderne, ex. skype)
- prezentarea ofertelor initiale din partea ambilor parteneri
- negocierea pe baza ofertelor initiale prezentate
- atingerea punctului comun, prezentarea ofertelor finale – ambii parteneri sunt satisfacuti de rezultatul negocierii
- incheierea contractului in termenii negociati.
Asadar, primul moment „delicat” si extrem de important al negocierii il reprezinta prezentarea de catre ambii parteneri a ofertelor initiale.
Ce este oferta initiala?
Oferta initiala este acea oferta pe care partenerii o prezinta celuilalt partener in deschiderea negocierii. Pentru negociatorii ne-experiementati, aceasta oferta initiala reprezinta maximul pe care si-l doreste cealalta parte a-l obtine din acest proces; pentru negociatorii experimentati oferta initiala reprezinta momentul in care se fixeaza marja de negociere.
Teoretic, cu cat oferta initiala este mai avantajoasa pentru tine, cu atat mai mult ai putea obtine de la celalalt; aceasta doar in teorie pentru ca in practica sunt foarte multe variabile care influenteaza aceasta regula, asa cum vom vedea in ceea ce urmeaza.
Oferta initiala, lectie practica – Pawn Stars (Asii amanetului)
Ne uitam cu totii la show-uri de tip american, cum ar fi Pawn Stars (tradus la noi Asii Amanetului), in care vedem doua parti, vanzatorul si dealerul care incearca sa ajunga la un punct comun la care s-ar incheia tranzactia. Vanzatorul deschide procesul negocierii (exista si exceptii), el facand oferta initiala, care i se pare (intotdeauna) prea mare dealerului si care vine cu o oferta mult mai mica. Uneori dealerul suna cate un prieten, expert in domeniul obiectului pe care vanzatorul l-a adus la amanet, si acesta vine si face o evaluare cat de cat corecta a pretului acelui obiect. De cele mai multe ori aceasta evaluare este in favoarea dealerului, dar exista si exceptii.
Marja de negociere
Nici dealerul si nici vanzatorul nu ofera initial pretul la care si-ar dori sa fie incheiata tranzactia, ci urca pretul pentru a mari marja de negociere. Asadar, daca doresc sa vand, de pilda, un obiect la 1000 de dolari (care valoreaza la pret de amanet 1000 de dolari) si stiu ca urmeaza sa negociez pentru pretul acelui obiect, nu ma voi duce niciodata la dealer sa i-l ofer cu 1000 de dolari pentru ca atunci marja mea de negociere pentru ca eu sa ajung la 1000 de dolari este zero. De aceea, intr-o negociere de acest tip voi fixa un pret mai mare pentru oferta initiala, sa spunem 1350 de dolari, cu 350 de dolari mai mult decat pretul la care intentionez eu sa vand acel obiect. Negociatorii experimentati, cum ar fi un dealer de amanet, stiu, in functie de pretul meu initial si unde doresc sa ajung, asa ca vor scadea la randul lor 350 de dolari, oferindu-mi 650 de dolari. Acum va exista o diferenta intre cele doua oferte initiale de 700 de dolari, care pare o prapastie pentru valoarea obiectului pentru negociatorii ne-experimentati, insa aceasta diferenta ajunge de cele mai multe ori sa se imparta in doua si atunci obiectul se va vinde la 1000 de dolari.
Asadar, cum trebuie sa fie oferta initiala?
Teoretic, oferta initiala nu trebuie sa fie exagerata, caz in care veti fi perceputi ca neseriosi, si nici prea aproape de pretul pe care vreti sa il obtineti, caz in care nu va mai ramane marja de negociere. Practic, sunt multe variabile de care trebuie sa tineti cont atunci cand faceti oferta initiala – cu cine negociati, ce valoare de piata are obiectul respectiv sau cat de interesat este celalalt negociator de contractul pe care il negociati, ce alte atuu-uri mai aveti in decursul negocierii, etc.
Dar, chiar trebuie sa facem noi prima oferta?
Nu! Niciodata sa nu va inghesuiti sa faceti prima oferta intrucat ii oferiti celeilalte parti o serie intreaga de avantaje. Intr-o negociere niciuna din parti nu stie care este pretul sau conditiile pe care le doreste cealalta parte iar daca ar sti si-ar adapta imediat oferta la acea valoare. De multe ori poate ar fi dorit sa va ofere un pret sau conditii mai bune, insa atunci cand aude ca pretentiile voastre sunt mai mici, isi adapteaza oferta, scazand-o. In al doilea rand, un negociator ne-experimentat, auzind oferta voastra initiala, care ar fi prea mare, va fi tentat sa renunte la negociere, chiar daca pretul dvs a fost unul care dorea sa stabileasca doar o marja propice de negociere; dimpotriva, daca oferta dvs este prea mica va fi tentat ori sa banuiasca ceva in legatura cu calitatea la care va fi livrat obiectul contractului ori sa va ofere chiar si mult sub aceasta valoare, privandu-va de un castig mai mare.
Asadar, evitati pe cat posibil sa faceti prima oferta iar in cazul in care nu puteti sa evitati acest lucru (cum se intampla de regula in situatiile tip Pawn Stars, de exemplu), lasati-va o marja de negociere de bun simt – daca sariti calul nu veti mai incheia afacerea, iar daca rostiti pretul la care vindeti obiectul, nu veti mai avea ce negocia, ba dimpotriva, veti obtine mult mai putin pe el.
Rechinii negocierilor va asteapta; incercati sa nu ii hraniti si sa ii contracarati initial cu evitarea primei oferte. Lasati-i pe ei sa isi arate coltii. Apoi, adaptati-va…
Acum stiti.
Disclaimer: Negocierile din cadrul Pawn Stars nu sunt intotdeauna reale iar personajele joaca un rol bine definit in cadrul show-ului american. Suntem constienti de acest fapt insa exemplul l-am utilizat pentru mai buna intelegere a rolurilor in cadrul unei negocieri.
