Asa cum v-am obisnuit, in articolul nostru de weekend continuam seria „manipulare in negocieri”; astazi vom vorbi despre manipularea in negocieri prin schimbarea negociatorilor.

Sa spunem ca avem o negociere intr-un contract de business intre doua companii, compania A si compania B – un negociator de o parte si un altul de cealalta parte. Fiecare isi reprezinta compania, fie ca este directorul de personal, seful biroului juridic sau seful de la marketing – este limpede ca acolo, desi fiecare negociator isi pune amprenta prin personalitatea sa si priceperea proprie, se doreste sa se obtina cea mai buna varianta de contract pentru compania proprie. Este clar ca rezultatul fiecarei zile de negocieri este discutat in culise de fiecare companie in parte si seara se iau deciziile cele mai bune pentru a doua zi, astfel incat sa se obtina de la partea cealalta ceea ce se doreste – un pret mai bun, o clauza mai favorabila sau un termen mai lung pentru indeplinirea obligatiilor contractuale.

Sa presupunem ca la sfarsitul primelor runde de negocieri, negociatorul companiei A, fiind mai abil, a obtinut mai multe concesii de la omologul sau din cadrul companiei B, iar draftul de contract care se prefigureaza nu este deloc avantajos celei de-a doua companii. Exista vreo varianta prin care compania B sa intoarca sansele negocierii in favoarea ei fara sa para neserioasa?

Desigur – prin schimbarea negociatorilor

Cea mai simpla cale de a intoarce o negociere este de a manipula partea adversa prin schimbarea negociatorului. Daca de exemplu compania B a trimis pe seful de la marketing, e limpede ca nu poate ajunge a doua zi la negocieri sa spuna ca s-a razgandit privind anumite clauze; in felul acesta compania ar putea parea neserioasa si atunci nu mai doreste nimeni sa negocieze cu ea.

Una din cai este ca negociatorul sa fie schimbat, de preferat cu cineva aflat pe o treapta superioara primului negociator – daca e vorba de seful de la marketing, acesta va fi inlocuit cu un director adjunct, de exemplu. In orice caz, cineva care sa il scuze pe primul, inventand ceva in legatura cu o situatie care reclama prezenta urgenta in alta parte sau in legatura cu starea de sanatate, si apoi sa solicite familiarizarea cu stadiul discutiilor; aici, ca o paranteza, e limpede ca cel de-al doilea negociator cunoaste in amanunt unde s-a ajuns si ce concesii s-au facut, dar mimarea nestiintei in legatura cu rezultatul primei runde de negocieri este necesara pentru ca manipularea sa fie una de succes.

Dupa ce al doilea negociator se va fi familiarizat cu stadiul discutiilor si va parea surprins in legatura cu ce decizii s-au luat initial in legatura cu forma contractului, va solicita negociatorului companiei A reluarea fiecarui punct al negocierii pe motiv ca primul negociator ori nu avea mandat sa ofere asa ceva, ori ca probabil din neatentie nu a observat un anumit detaliu, orice motiv plauzibil doar pentru ca negocierile sa fie reluate dintr-un punct cat mai aproape de momentul initierii discutiilor.

Rezultatul

Compania B are acum mai multe avantaje, care daca sunt fructificate, vor schimba rezultatul final al negocierii in favoarea ei:

  • un negociator mai pregatit –  negociatorul companiei B are acum stiinta stilului de negociere al negociatorul companiei A care la randul lui va avea acum un alt adversar, un alt stil de negociere la care va trebui sa se adapteze
  • un negociator aflat pe o treapta superioara omologului sau – conteaza enorm in acest moment ca un sef de serviciu de la compania B discuta cu directorul adjunct din cadrul companiei A – acest lucru de regula initimideaza un negociator mai putin pregatit, sau macar il influenteaza; suntem obisnuiti sa respectam oamenii care sunt situati pe o treapta superioara, ierarhic sau social, oamenii cu o experienta mai mare, oamenii care sunt mai in varsta, etc. si suntem astfel mai dispusi sa le facem concesii
  • stie deja ce doreste compania A in cadrul negocierii si care erau valorile contractului pentru care aceasta este multumita; stiind aceste valori, compania B va detine un avantaj enorm asupra companiei A

Asadar trei avantaje enorme pentru o companie care initial parea invinsa in cadrul negocierilor. Daca va reusi sa le fructifice sau nu, acum doar de reprezentantul ei si de echipa pe care o are in spate depinde.

Sursa foto: Forbes.com

 

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

two + 3 =