Un cunoscut autor specializat pe dezvoltare personala povestea o situatie, de la inceputul carierei sale, in care seful sau i-a cerut sa ii furnizeze un raport pe o anumita tema. Pentru ca a vrut sa il impresioneze, s-a straduit si i-a furnizat un raport complet in cateva zile. Seful a primit raportul si i-a spus ca o sa-l citeasca. In ateva zile seful l-a chemat la el si i-a spus: „Hei, sigur poti mai mult de atat, nu?” si i-a dat raportul sa il refaca. Tanarul nostru a mers din nou in biroul sau, l-a corectat, a scos frazele care nu isi aveau rostul, a explicat anumiti termeni, ce mai, s-a dat peste cap sa faca un raport bun. Din nou, aceeasi situatie dupa predarea raportului – seful l-a chemat dupa o zi si i-a spus – „Sunt sigur ca poti sa il faci mai bine de-atat”. Dezamagit, tanarul s-a intors iar in birou si a inceput sa lucreze la raport – l-a restructurat, l-a facut mai usor de citit, mai inteligibil: acum avea structura, sens, ideile curgeau dintr-una intr-alta. Era convins ca era cel mai bun raport al sau si ca nu mai putea sa ii aduca imbunatatiri. Aceeasi poveste, din nou i-l lasa sefului pe birou, a doua zi acesta il cheama pe tanar si ii spune aceeasi fraza: „Sunt sigur ca…” la care tanarul nostru ii raspunde: „Sefule, am dat tot ce-am putut pentru acest raport – nu am dormit toata saptamana, este un raport restructurat, un raport concis, din care veti intelege tot ce este nevoie pe tema pe care ati cerut-o!”. La care seful sau spune: „Atunci inseamna ca de data asta chiar o sa-l citesc! Multumesc, tinere!”.
Sigur poti mai mult de atat!
Ce ne invata istorioara de mai sus care, daca nu ar fi asa haioasa, chiar ne-ar face sa il compatimim pe bietul tanar, ajuns peste ani un maestru al tehnicilor de negociere? In primul rand, atunci cand ti se spune o fraza precum „sunt sigur ca poti mai mult de atat!” sa fim convinsi ca persoana care ne-o adreseaza ne manipuleaza, de aceasta data insa intr-un scop pozitiv: doreste sa fie sigura ca am dat tot ce am putut pentru proiectul respectiv sau in situatia respectiva. Am spus „manipulare in scop pozitiv” pentru ca de cele mai multe ori, sa recunoastem, nu dam tot ce se poate pentru un anumit proiect. Poate oferim un 80% din priceperea noastra sau timpul alocat proiectului, dar rareori chiar oferim tot ce e mai bun in noi si nu intram acum in amanunte. Totusi, concluzia este ca de cele mai multe ori la indemnul „sigur poti mai mult de atat” raspunsul nostru este „cu siguranta!”. Chiar daca nu dorim sa aratam faptul ca nu ne-am implicat total in rezolvarea sarcinii, nu avem de ales si cu siguranta ca vom dori sa aratam ca putem mai mult de atat.
Pana cand merge tactica „poti mai mult de atat”?
Ca si in istorioara, pana cand „partenerul de negociere” ajunge la limita a ceea ce poate el – daca de exemplu negociezi cumpararea unui autoturism si vanzatorul are un pret de 10.000 de Euro, aplicandu-i tactica „poti mai mult de atat”, in sensul scaderii pretului dorit, il va aduce la un moment dat la o limita peste care nu se va mai putea trece intrucat…atat poate el lasa din pret.
Poti mai mult de atat – cu siguranta, dar nu la infinit! De aceea, aplicarea tacticii trebuie sa aiba in vedere faptul ca fiecare om are o limita a capacitatii sale sau a pretului pana la care este dispus sa negocieze pentru un bun sau suerviciu.
Concluzie
Fiecare din noi, depinde de circumstante, putem mai mult de atat. Putem, atunci cand suntem la scoala, sa producem un eseu mai bun sau, cand crestem mari, sa producem un raport mai bun. Putem, daca negociem vanzarea unui bun sa scadem pretul un pic mai mult decat ne aratam dispusi sa o facem sau sa oferim, in cazul unor contracte, anumite clauze in favoarea celeilalte parti astfel incat sa ne ofere la randul ei concesii in favoarea noastra.
Totul e sa stii cand, cat si cum.
Acum stiti…
Sursa foto: telegrafi.com
