Ca in fiecare week-end, continuam seria dezvaluirilor tehnicilor de manipulare in negociere – astazi despre tehnica pasilor marunti. De ce despre aceasta tehnica tocmai azi? Simplu – pentru ca tehnica pasilor marunti este folosita inclusiv de catre politicieni in „negocierea” cu poporul a masurilor de o anumita duritate economica sau financiara.
Tehnica pasilor marunti – tehnica „salami”
Autorii straini numesc tehnica pasilor marunti si tehnica „salami” (din engl. pentru salam) bazandu-se pe faptul ca este mai usor sa obtii de la cineva intreg salamul cerandu-i in mod repetat cate o feliuta decat sa ii ceri bucata intreaga. Felierea salamului reprezinta de fapt obtinerea rand pe rand a cate unei noi concesii din partea celuilalt.
Tehnica pasilor marunti implica asadar obtinerea unei anumite clauze sau a unui anumit serviciu/bun prin obtinerea unor concesii mici, repetate, intr-un anumit interval de timp. Daca te grabesti in obtinerea acelui bun/serviciu nu este recomandata folosirea acestei tactici intrucat „pasii marunti” obtin distanta dorita in timp si nu dintr-odata.
Exemplu constructiv
Daca doresti o anumita suprafata de pamant de la un vanzator care si-a parcelat suprafata pentru a o vinde la diferiti cumparatori, chiar daca dispui de intreaga suma necesara cumpararii acelei suprafete, cel mai probabil nu vei obtine de la vanzator acordul sa cumperi intreg lotul ci il vei obtine facand oferte pentru fiecare parcela in parte, la anumite intervale de timp. La un moment dat, cand vei ajunge sa cumperi 30-50% din suprafata, iti va fi mai usor sa negociezi cumpararea iar vanzatorul sa o accepte pentru restul suprafetei ramase.
Exemplu distructiv
Vorbeam la inceputul articolului de faptul ca tehnica pasilor marunti este folosita inclusiv de catre clasa politica in „negocierea” anumitor situatii dificile cu poporul. Sa presupunem ca se doreste, de exemplu, scumpirea accizelor la carburanti cu 100%. Acest lucru nu va fi facut niciodata dintr-odata, ci treptat. Daca astazi benzina s-ar scumpi peste noapte si ar ajunge de la 5 lei, 10 lei, guvernul ar avea o problema majora in urma protestelor masive pe care le-ar genera o asemenea masura. Dar, daca lunar benzina se scumpeste cu cate 50 de bani, se ajunge in 10 luni la acelasi rezultat, fara ca guvernul sa riste miscari de strada. Intre timp si voi v-ati obisnuit cu ideea ca „se scumpeste benzina” si nici nu o sa vi se mai para exagerat sa platiti 10 lei pe litru la pompa…
Va amintiti cum a ajuns benzina de la 1 leu la 4 lei? In niciun caz peste noapte…
Tehnica pasilor marunti – cum se contracareaza?
Daca iti este aplicata o astfel de tehnica, este posibil sa nu te prinzi dupa prima sau a doua felie de salam pe care ti-o cere partea adversa. Foarte posibil sa nu te prinzi nici dupa ce partea adversa ti-a luat o jumatate de salam si acum se pregateste sa ti-o ceara pe toata – motivul este nu numai faptul ca toate aceste actiuni se petrec in timp, ceea ce „indulceste” concesiile pe care le faci, dar si faptul ca actiunile te fac sa te auto-setezi pe a face concesii partii adverse ba si sa iti schimbi punctul de vedere initial – daca la inceput ti se parea iesit din comun sa oferi intreaga bucata de salam partii adverse, dupa ce aceasta ti-a luat jumatate prin obtinerea unor felii, ai ajuns acum in punctul in care nu ti se mai pare atat de eronata decizia de a-i lasa celuilalt cealalta jumatate.
Contracararea tehnicii se face dupa ce partea adversa iti cere si a doua felie – „Ai spus ca vrei doar o felie! Trebuia sa spui ca urmaresti sa obtii doua felii!”. Dupa o astfel de replica dorim sa vedem cine ar mai indrazni sa negocieze cu voi obtinerea celei de-a treia concesii.
In caz contrar, risti sa pierzi totul, treptat…
Acum stiti.
Sursa foto: busyinbrooklyn.com
