Cum poti folosi tactica „time-out” in negociere

Time-out!

Va suna cunoscut – este solicitarea pe care antrenorul unei echipe, in anumite sporturi (baschet, handbal, etc.) o face catre arbitri pentru a intrerupe meciul. O echipa are dreptul la un numar limitat de astfel de intreruperi iar timpul efectiv al intreruperii este si el limitat. In sport, time-out are rolul lui, bine definit si anumite scopuri pe care cel care solicita time-out-ul le urmareste:

• ofera un moment de respiro echipei proprii – atunci cand jucatorii sunt obositi iar tu ca antrenor ii simti ca ar avea nevoie de o pauza, incerci sa le-o oferi, bineinteles, la momentul potrivit;
• scoate din ritm echipa adversa – de cele mai multe ori acesta este scopul real al time-out-ului: atunci cand echipa adversa marcheaza gol dupa gol sau cos dupa cos iar echipa proprie nu reuseste sa stopeze atacurile, care vin in valuri, atunci tu ca antrenor soliciti time-out – de cele mai multe ori aceasta tactica rupe momentul psihologic bun al adversarilor;
• ofera un prilej pentru explicarea noii tactici – de cele mai multe ori socoteala de acasa (sau din vestiar) nu se potriveste cu cea din targ (de pe terenul de joc) si ceea ce se stabilise inainte de meci nu mai are acum logica – e momentul sa soliciti o intrerupere si sa explici noile scheme de joc sau sa dai ultimele indicatii;
• ofera prilejul echipei de a se auto-motiva din nou, de a forma din nou un grup – ati vazut de multe ori cum se incheie fiecare time-out cu o incurajare/strigat de imbarbatare.

In sport, de multe ori echipa care a cerut „time-out” a reusit sa intoarca soarta meciului. Cum ar fi daca si in viata de zi cu zi am reusi sa aplicam o astfel de tactica?

Time-out in negociere

Sa presupunem ca ne aflam intr-o negociere tensionata si nu reusim sa ajungem la un compromis sau la incheierea unui contract – ne sta ori o clauza in calea „fericirii” noastre, ori vreun negociator incapatanat, ori vreun orgoliu nemasurat. Am putea sa folosim in vreun fel tehnica „time-out” pentru a imbunatati situatia?

Desigur!

Bineinteles, nu vom striga precum in sport „time-out!” dar putem cere extrem de civilizat o pauza de 10 minute sub orice pretext. La fel ca si in sport, aceasta pauza va avea urmatoarele efecte:

• ne da posibilitatea de a ne aduna gandurile, de a ne oferi un respiro, de a ne destinde – de multe ori, incordarea intr-o negociere nu este benefica scopului final al negocierii si anume ajungerii la o intelegere/incheierii unui contract;
• scoate din ritm negociatorul agresiv al celeilalte firme – de multe ori, atunci cand argumentele celuilalt par a fi insurmontabile, o astfel de pauza iti ofera tie ragazul necesar pentru gasirea unor raspunsuri care il pot scoate din ritmul initial.
• ofera ragazul necesar de a da un telefon catre „centru”, de a ne consulta cu superiorii sau cu specialistul tehnic intr-o anumita problema – aceasta ne va da incredere imediat dupa scurta pauza pentru a intra in „teren” cu idei noi si cu argumente clare;
• ofera ragazul necesar de a cere sfaturi utile de la orice mentor sau apropiat – de multe ori chiar si cei mai duri negociatori isi folosesc pauzele pentru a suna pe cei dragi – sotia, iubita, copiii, un prieten drag, etc. Auzul vocii acestora ne ofera de multe ori increderea si linistea necesara pentru a duce procesul negocierii la bun sfarsit…
• poate fi folosit ca prilej pentru a se destinde o atmosfera prea incordata – de multe ori, asa cum stim, discutiile din pauza privesc orice altceva decat obiectul contractului de negociat, ceea ce inseamna ca cei doi potentiali parteneri se pot cunoaste mai bine, isi pot identifica hobby-uri comune sau gasi puncte de sprijin comune. In orice caz, pauza poate fi benefica si din acest punct de vedere.

Cand se foloseste time-out intr-o negociere?

Regula nescrisa e ca in sport – poti cere de un numar limitat de ori, de regula maxim 1-2 pauze la 2 ore. Daca ambii negociatori sunt fumatori, numarul poate creste, artificial, insa atunci time-out-ul va putea fi folosit doar pentru a destinde atmosfera (se presupune ca ambii fumatori ies impreuna in pauza). In orice caz, time-out poate fi folosit la fel ca orice alta strategie in decursul unei manipulari, fara sa se abuzeze; in caz contrar, partenerul de discutii poate fi iritat si efectul obtinut poate fi exact opusul…

Acum stiti.