Ati observat? In timpul unei negocieri, oricare, poate chiar si in timpul unei simple discutii, folosirea cuvantului „NU” sau a acestuia in contextul unor expresii precum „NU e asa”, „NU aveti dreptate”, „NU sunteti informat”, „NU sunt de acord cu aceasta opinie” creeaza animozitati. Partea careia i se contesta opinia tinde sa se retraga, sa nu mai comunice, sa nu isi mai exprime doleantele in legatura cu rezultatul negocierii, iar in timpul unor discutii de business acest lucru ar fi catastrofal – afacerea nu se mai incheie sub nicio forma.

Tehnica de manipulare da, dar…

In decursul unei negocieri, tinta ambilor parteneri de discutii este sa ajunga cat mai aproape de rezultatul dorit. Este limpede ca interesele celor doua parti rar coincid iar cand fiecare parte isi exprima intentiile, apar divergente care tensioneaza procesul negocierii si apoi tine de ambele parti sa detensioneze situatia si sa revina la discutii fluente.

Una dintre modalitatile in care poti evita disensiunile este sa folosesti tehnica de manipulare da, dar…, o tehnica simpla ce presupune inlocuirea de catre unul din partenerii de discutie a cuvantului „NU” sau a expresiilor enumerate mai sus cu expresia „da, dar…”. In acest fel, cel care foloseste tehnica obtine trei avantaje reale si importante asupra celuilalt partener de discutie:

  • pare mai calm, siguranta de sine in timpul negocierii inducand in eroare cealalta parte cu privire la pozitia adversarului: cel care afiseaza un calm aparent castiga in primul rand respectul celeilalte parti; in acelasi timp, un negociator calm pozeaza intr-o oarecare indiferenta fata de rezultatul negocierii, ceea ce ii aloca un atu important inca din start fata de adversarul care probabil isi doreste la fel de mult afacerea dar nu stie sa mascheze acest lucru si care astfel este dispus la mai multe concesii pentru a castiga si interesul celeilalte parti
  • pare mai informat: expresia „da, dar…” reuseste sa adauge orice remarci drept o completare la ce spune prima parte. „Nu stiu daca sunteti la curent, dar vanzarile companiei noastre au atins anul trecut suma totala de 1.253.530 de dolari„. „Da, dar…cea mai mare parte a vanzarilor o constituie masinile second-hand”. Ati observat cum folosirea lui „da, dar….” face ca cel de-al doilea negociator sa para la curent si cu privire la prima informatie, a cifrei exacte a vanzarilor? Probabil ca nici a doua informatie nu o detinea din surse exacte, dar a presupus-o si a folosit-o in completarea primei pentru a parea la curent cu datele interne ale celeilalte companii. Tehnica zdruncina increderea partii manipulate, pentru ca aceasta incepe sa se intrebe ce altceva mai stie partenerul de negocieri despre compania lui.
  • pare mai dispus sa faca mici concesii celeilalte parti, ceea ce determina cealalta parte sa faca la randul ei concesii acestui negociator; daca ar fi spus: „NU, NU sunt de acord cu aceste cifre pe care nici nu am de unde sa le verific” ar fi generat o reactie negativa din partea celeilalte parti. Asa, prin folosirea lui „da, dar…” se creeaza celuilalt impresia ca esti dispus sa fii de acord cu anumite afirmatii ale acestuia, ceea ce il face pe acesta extrem de dornic sa intoarca favorul si sa ii dea acestuia dreptate in alte privinte. De fapt, negociatorul care foloseste tehnica „da, dar…” nu face nicio concesie, ba chiar nu este de acord cu ceea ce spune celalalt, dar creeaza aceasta impresia prin folosirea metodei de manipulare mentionate.

Concluzii

Tehnica de manipulare da, dar… evita tensiunile la masa negocierii dar creeaza in acelasi timp si avantaje celui care foloseste aceasta modalitate de manipulare a partii adverse. E limpede ca singura, aceasta tehnica nu face minuni, dar poti fi manipulat intr-o maniera extrem de eficienta daca adversarul tau foloseste si alte tehnici de manipulare din timpul unei negocieri, o serie pe care o puteti citi pe Politic Scam week-end de week-end.

Succes in negocieri si in contracararea tehnicilor de manipulare folosite de catre partenerul de discutii!

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

four + eighteen =