Mai cunoscuta din filmele politiste americane, dar practicata si la noi in interogatoriile militiei si securitatii, tehnica de negociere politistul bun – politistul rau este una care poate fi adaptata si in negocieri, de regula atunci cand negocierea implica din partea unei parti o echipa de doi negociatori, in timp ce din partea „adeversa” vine doar unul singur.

Tehnica de interogatoriu politistul bun – politistul rau

Mai intai, foarte pe scurt, tehnica de interogatoriu politistul bun – politistul rau: tehnica presupune o echipa de doi anchetatori care lucreaza impreuna impotriva unui suspect. Unul dintre politisti, de regula si cel mai solid joaca rolul politistului rau – pune intrebari directe, ridica tonul la suspect, bate cu pumnul in masa (si nu numai) si ameninta cu ani grei de puscarie pe cel interogat. Celalalt politist joaca rolul celui bun – isi noteaza pe o foaie raspunsurile suspectului, il domoleste pe celalalt coleg, se cearta cu acesta pentru atitudinea sa, il calmeaza pe suspect daca acesta denota o oarecare stare de teama, atitudini care cauta sa ii castige increderea suspectului. La un moment dat, pretextand orice, politistul agresor iese din incapere, din proprie initiativa sau chiar scos pe usa de colegul care chipurile nu ii mai suporta atitudinea fata de suspect.

Aici este cheia intregii manipulari – profitand de faptul ca a ramas singur cu suspectul, caruia prin atitudinea lui calma i-a castigat intre timp increderea, politistul bun il preseaza pe suspect sa recunoasca fapta pana nu se intoarce colegul sau, politistul rau; manipularea functioneaza de cele mai multe ori intrucat suspectul este presat in primul rand de factorul timp (intrucat nu stie cand se intoarce politistul rau), iar din acest punct de vedere timpul constituie un factor care incurajeaza deciziile in defavoarea celui care se simte presat de acest element, in cazul nostru suspectul. In al doilea rand, amenintarea „anilor de puscarie”, tipetelor, pumnilor in masa, constituie de multe ori un al doilea factor care contribuie la luarea de catre suspect a deciziei de a recunoaste fapta.

Tehnica de negociere politistul bun – politistul rau

Tehnica de negociere politistul bun – politistul rau presupune aproximativ aceleasi elemente si aceeasi derulare ca si tehnica de interogatoriu, mai putin amenintarea fizica. Doi negociatori din aceeasi firma fac echipa impotriva unui singur negociator al firmei care isi doreste sa incheie contractul cu prima; cei doi joaca rolul politistul bun – politistul rau, unul din ei mimand interesul in incheierea contractului, celalalt mimand dezinteresul, criticand cealalta firma, aducand argumente contra incheierii contractului, cerand clauze imposibil de realizat sau de acceptat, pe scurt – fiind un negociator dur.

Tehnica trebuie sa fie aplicata cu multa inteligenta; exista o deosebire fundamentala intre interogatorii si negocieri. Poti fi un „politist rau” in cadrul unei negocieri si fara sa afisezi o atitudine ostila – trebuie sa iti joci rolul inteligent, interpretand clauzele contractului propus de cealalta aprte, observand cifre de pe bilantul companiei celelalte care sunt in defavoarea lor sau cerand anumite conditii care vor fi cu greu acceptate. Rolul nu trebuie sa fie agresiv ci critic. Negociatorul care joaca rolul „politistului bun”, dimpotriva, va sublinia anumite avantaje in colaborarea dintre cele doua firme si va aproba anumite clauze propuse de firma care isi doreste colaborarea.

Cheia manipularii – in timp ce negociatorul dur solicita conditii greu de indeplinit, negociatorul care joaca rolul „politistul bun” solicita de la partea adversa indeplinirea conditiilor reale pe care le doreste firma sa, care sunt oricum in defavoarea firmei celelalte. Totusi, prin comparatie, intre clauzele pe care le exprima negociatorul dur si clauzele pe care le exprima negociatorul „bun” exista o diferenta care va determina de cele mai multe ori acceptarea de catre negociatorul firmei celelalte a celor din urma.

De fapt, tehnica de negociere „politistul bun – politistul rau” este o variatie, jucata in doi, a tehnicii de negociere „usa in nas”, pe care am prezentat-o saptamana trecuta. Ii lansezi celeilalte parti o oferta prea dificil de indeplinit pentru a fi acceptata (ceea ce face acum negociatorul care joaca rolul „rau”) ca dupa ce ai fost refuzat sa vii cu oferta reala pe care ti-o doresti (ceea ce face acum negociatorul „bun”).

Concluzia

Daca aveti de negociat contracte si stiti ca partea cealalta vine cu doi negociatori, trimiteti la randul vostru doi negociatori la discutii – in acest fel este mai usor de observat o asemenea tactica. In plus, daca sesizati ca vi se aplica, puteti sa aplicati la randul vostru tehnica de negociere politistul bun – politistul rau. Mai mult, cunoscand acum tehnica, puteti fi de la inceput atenti la cerintele „politistului bun” – de fapt el ofera conditiile de negociere pe care si le doreste firma sa.

Acum stiti..

Sursa foto: yesbridge.se

Share.

Despre Autor

Lasa un raspuns

2 × 4 =