Dupa unii autori, limbajul paraverbal reprezinta aproximativ 40% din intregul proces de comunicare; cu alte cuvinte, conteaza nu numai ce spui ci si cum o spui. Un exemplu pentru o intelegere a importantei paraverbalului:
Doua prietene vorbesc la telefon – una: „Mi-a luat prietenul ieri o rochie superba!”, cealalta: „Imi vine sa te strang de gat!”. Daca aceasta conversatie ar fi transpusa intr-o stenograma, asa cum se intampla cu zeci si sute de mii de conversatii in Romania, replica prietenei suna a amenintare – la drept vorbind, i-a si spus ca ii vine sa o stranga de gat, nu? In mod real insa, daca s-ar asculta inregistrarea convorbirii, oricine si-ar da seama ca replica prietenei era spusa nu cu ura ci ca o gluma intre prietene – diferenta intre intelesul mesajului o face paraverbalul.
Ce este limbajul paraverbal?
Limbajul paraverbal reprezinta acele insusiri si trasaturi ale vocii care introduc in conversatie sentimente si emotii pentru o mai buna intelegere a mesajului transmis sau pentru…manipularea si influentarea interlocutorului.
„Tati, imi dai si mie 10 lei?” Daca ati auzi aceasta rugaminte pe un ton care nu va spune nimic, monoton, prezidential, probabil ca nu v-ar trezi nici macar sentimente parintesti, nu-i asa? Dar copilul foloseste din plin tehnicile paraverbale, chiar daca nu stie cum se numesc ele, si atunci se roaga pe un ton de alint, lungeste cuvintele, isi tine respiratia intr-un anumit fel, sopteste suma ca sa ai impresia ca e un mare secret (sa nu auda mami, de exemplu).
Poate limbajul paraverbal manipula un partener de negociere?
Cu siguranta. Asa cum spuneam, 40% din intreaga comunicare o face limbajul paraverbal; iar cum manipularea inseamna comunicare si invers (desi unii inca folosesc termenul „persuasiune”), prin folosirea intentionata si cu un anumit scop de a influenta interlocutorul a limbajului paraverbal se numeste ca manipulezi sau, daca tehnica iti este aplicata, ca esti manipulat. Indiferent de care parte a situatiei te afli, e bine sa cunosti tehnicile de manipulare paraverbale.
Tehnici de manipulare paraverbale
Pentru a identifica tehnicile de manipulare paraverbale trebuie sa deosebim componentele limbajului paraverbal:
- volumul vorbirii – fiecare din noi avem un anumit volum natural al modului de a vorbi sau de a purta o conversatie; intr-o negociere insa, daca doresti sa nu fii vazut ca fiind un arogant/dominator sau dimpotriva, o persoana nesigura pe ea, nu trebuie sa folosesti un volum prea puternic respectiv unul prea scazut al vocii. Exista o singura exceptie la aceasta regula – atunci cand vrei sa manipulezi pe interlocutorul tau, folosesti un volum al vorbirii cat mai apropiat de al lui: daca el iti vorbeste pe un ton puternic, ridicat, incerci sa il imiti, daca vorbeste pe un ton prea scazut, idem. Explicatia? Tindem sa ne simtitim apropiati de persoanele care au ceva in comun cu noi – ori sunt de aceeasi zodie, ori sunt nascute in acelasi judet, tin cu aceeasi echipa sau au hobby-uri comune, ori, de ce nu, vorbesc intr-un mod asemanator, orice caracteristica il poate face pe interlocutor sa faca anumite concesii sau sa isi inlature barierele in comunicare.
- ritmul cuvintelor si propozitiilor – unii specialisti in comunicare paraverbala sfatuiesc vorbitorii in public sa foloseasca un ritm rapid, alert, la ideile de o importanta mai mica, si un ritm mai rar la ideile importante. Va amintiti cum a anuntat fostul presedinte o anumita situatie economica pentru Romania: „am intrat in re-ce-si-u-ne”. Silabisirea si ritmul rar a dat importanta care se cuvenea anuntului in sine. Si totusi, un negociator priceput poate folosi aceasta tehnica pentru a te manipula – trecand intr-un ritm alert peste clauzele despre care doreste sa iti lase impresia ca nu sunt importante, tocmai pentru a nu le acorda tu atentie, si silabisind in dreptul clauzelor care de fapt nu sunt importante pentru el dar vrea sa iti lase impresia ca au o importanta capitala. Tehnica ritmului se foloseste excelent cu tehnica distragerii atentiei in negocieri, asa ca fiti atenti daca cineva incearca aceste doua tehnici impreuna pentru a va manipula…
- pauzele, intonatia si dictia – toate trei dau ceea ce se numeste „melodicitatea” limbajului. Facand o pauza inainte de o anumita idee puneti mai multa greutate pe ideea respectiva iar interlocutorul o ia ca atare. Daca cineva doreste de exemplu sa combine tehnica ritmului cu tehnica pauzei, poate genera impresia unei clauze capitale cand de fapt acea clauza intereseaza foarte putin partenerul de negociere. In cazul intonatiei, nu mai avem nevoie de alte detalii – fiecare din noi stie cum sa imbrace limbajul intr-o anumita intonatie pentru a trezi in interlocutor o anumita emotie. Intonatia este cea care da o anumita caracteristica mesajului – intrebam sau afirmam, vorbim serios sau glumim, suntem umili sau capabili sa batem cu pumnul in masa. Pauzele, intonatia si dictia sunt cele care folosesc oricarui negociator abil sa lase o anumita impresie – Sun Tzu, acum mii de ani, spunea „prefa-te puternic cand esti slab si slab cand esti puternic”. Iata ca si in negocieri iti poate fi aplicata o astfel de tactica…
- pronuntia si accentul – in zona de sud a Romaniei exista o alta modalitate de a pronunta anumite cuvinte: ciment se pronunta nu cu accent pe „e”, asa cum este normal, ci pe „i”; sa spunem ca sunteti din sud si negociati cu un partener din nord cumpararea unei cantitati de ciment. Stiti ca se incearca tehnici paraverbale de manipulare cu voi atunci cand interlocutorul pronunta gresit cuvantul, pentru a va imita – la drept vorbind, nu poti negocia unul vanzarea unei cantitati de ciment si altul cumpararea unei cantitati de ciment, nu?
Concluzie
Nu trebuie sa fii orator pentru a cunoaste modalitatile de influentare ale interlocutorului prin limbaj paraverbal. Totusi, o problema o constituie momentul in care sunteti nevoiti sa identificati folosirea tehnicilor de manipulare paraverbale pe care le foloseste partenerul de negociere. Speram ca acest articol sa va ajute, la fel cum o fac toate articolele pe tema „manipulare in negocieri” publicate de noi in fiecare week-end pe Politic Scam.
Acum stiti…
