Exista cateva diferente intre culturile occidentale si orientale in ceea ce priveste momentul inceperii propriu zise a negocierilor, dar intalnim aceleasi diferente si intre tarile europene, intre nord si sud. Daca, de exemplu, unui american ii place sa iti stranga mana si sa inceapa sa discute pe tema respectiva, incepand practic negocierea, unui japonez in niciun caz, ba mai mult, ar considera o lipsa de politete sa incepi sa negociezi imediat dupa ce ati facut cunostinta si v-ati asezat la masa. In mod identic, aceeasi diferenta exista intre un german si un grec, de pilda. Care dintre cele doua metode este mai eficienta si de ce uneori este bine sa nu te grabesti si sa adopti „metoda” orientala?
Tactica intrebarilor introductive – desi pentru celalat negocierea pare ca nu a inceput, pentru tine e in toi
Orientalii, fie ei japonezi sau chinezi, fac asta din politete – incep discutiile vorbind despre orice altceva decat despre afacerea propriu zisa, astfel incat sa nu intre direct in subiect. Intrarea direct in subiect este considerata in cultura orientala ca lipsita de respect pentru persoana cu care negociezi, intrucat denota faptul ca te intereseaza mai mult afacerea in sine decat persoana pe care o ai la masa. Neamtul sau americanul, dimpotriva, ar considera lipsit de respect sa incepi sa il intrebi despre vreme daca el a venit sa negocieze.
Si totusi, exista o cale de mijloc prin care negociatorii experimentati au adaptat cultura negocierii orientale la mediul de afaceri european si reusesc sa obtina un avantaj in negociere inca dinainte sa realizezi ca aceasta a inceput – tehnica intrebarilor introductive.
Cum se desfasoara aceasta?
Dupa ce negociatorii au facut cunostinta si au trecut de faza intrebarilor de politete („Cum vi s-a parut traficul?”, „Cum a fost drumul/zborul cu avionul”, „Ati gasit usor loc de parcare?”) se va trece la intrebari mai aplicate, care par sa faca parte din cultura orientala a discutiilor pe langa subiect, dar care unuia dintre negociatori, cel care preia initiativa si pune intrebarile, ii va oferi un avantaj substantial; exemple:
- „Si ce parere aveti de nebunia asta cu impozitul suplimentar pentru afacerile mici si mijlocii?”
- „Si, cum va descurcati cu furnizorii de minereu de fier?”
- „Ati ajuns sa desfaceti marfa dvs si pe pietele externe?”
- „Cum vedeti calitatea produselor competitorului dvs.?”
- „Ati vazut ce lege pregateste acum guvernul? Vor sa acorde niste facilitati fiscale celor care reinvestesc profitul de peste 100.000 de Euro in tara”.
- etc.
Rolul intrebarilor introductive
Intrebarile introductive par o punte intre cultura orientala a negocierii si cultura occidentala. Intr-adevar, poti sa impaci doi parteneri de negociere proveniti din medii de afaceri si culturi diferite daca adopti tactica intrebarilor introductive. Insa, in timp ce unul din parteneri va considera aceasta discutie drept una introductiva si nu isi va da seama ca negocierea a inceput deja, celalalt partener va fi inceput deja sa cunoasca mai bine pe celalalt negociator si sa ii descopere tainele businessului, deducand sau chiar afland direct cifra de afaceri, profitul, numarul de angajati, perspective, puterea de a contracara realizarile competitorilor, etc.
Intrebarile introductive, in maniera descrisa, ii confera negociatorului care are initiativa un avantaj suplimentar pe perioada de desfasurare a negocierilor propriu zise – isi va cunoaste partenerul de discutie si potentialul firmei acestuia inca dinainte de a incepe negocierea propriu zisa.
Metode de contracarare a unei astfel de tehnici
Daca observati ca vi se aplica o astfel de tehnica si ca sunteti „descusut”, cea mai buna metoda este sa descoaseti si voi la randul vostru – „Dar dvs ce parere aveti despre acest impozit suplimentar?” sau „Dar compania dvs a ajuns pe pietele externe?”, metoda prin care celalalt partener ori se va opri din a folosi tactica intrebarilor introductive, semn ca tot ceea ce a facut a fost sa va aplice o tehnica pentru a afla mai multe despre voi si compania voastra, ori va raspunde cu nonsalanta acelorasi intrebari, semn ca este deschis in a pune cartile pe masa. In orice caz, aplicand tactica intrabarilor introductive la randul vostru, nu aveti ce pierde, ba dimpotriva, veti realiza ce urmarea interlocutorul dvs.
Acum stiti…
